Convertir ses prospects LinkedIn : 3 étapes pour augmenter vos leads

📅 Écrit le :
30.11.2020
⏱ Temps de lecture :
8
min
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Convertir ses prospects LinkedIn : 3 étapes pour augmenter vos leads
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Comment convertir ses prospects sur LinkedIn efficacement ?

  • Vous avez des centaines de connexions sur LinkedIn et vous désirez les mettre à profit ?
  • Votre phase de prospection digitale du Social Selling B2B sur LinkedIn est maîtrisé et souhaitez passer à la phase suivante ?
  • Vous commencez à convertir vos prospects et vous voulez vous améliorer ?

En venant jusqu’à nous aujourd’hui c’est que vous pensez que l’on peut vous aider. Vous êtes plutôt bien renseigné… C’est suspect 😮

Bref, rentrons sans plus attendre dans le vif du sujet, allons convertir vos prospects grâce à 3 étapes précises !

🡪 Attention, toute stratégie Social Selling qui se respecte commence par l'optimisation de votre profil LinkedIn ! Et ça tombe bien, nous avons un article parfait pour vous !

1 - Engagez la conversation pour convertir vos prospects Linkedin

❗ Avertissement ❗

Lorsque vous allez entrer en contact avec vos clients potentiels, oubliez tout de suite vos messages de vente habituels ! Leur efficacité, dû à leur industrialisation sans aucune personnalisation, est quasi nulle.

En effet, vous avez moins d’1% de chance de trouver un prospect réceptif à votre offre lors du premier contact. Non seulement ce pourcentage est ridiculement faible, mais en plus vous avez 99% de chance de dégrader votre image.

🡪 Alors effectivement, en envoyant 1 000 messages par jour, vous vous arriverez à trouver de nouveaux clients. Mais ce procédé commercial, comme vous vous en doutez, n’est pas du tout efficace.

a) Détectez le niveau de maturité de votre prospect pour le convertir

Il est essentiel pour vous de connaître le niveau de maturité de votre prospect avant de le démarcher par message privé.

En effet, une bonne étude de celui-ci vous permettra de personnaliser votre approche.

Pour cela, il existe une méthode simple et efficace à retenir, une méthode développée par Dexxter : la méthode CIA. C’est une méthode simple qui fonctionne aussi bien avec un parcours BtoB que B2C.

CIA méthode Dexxter

Observez votre prospect et notez ses actions sur LinkedIn. Par exemple, quelqu’un qui va aimer une de vos publications, il est probable qu’il soit dans la prise de “Conscience”.

En effet, s’il interagit avec votre post il y a de grandes chances qu’il commence à se rendre compte qu’un élément bloque l’évolution de son entreprise.

Ensuite, une personne qui visite votre profil est à la recherche d’Informations.

Pour finir, un prospect vous demandant en relation est à première vue prêt à passer à l’Action.

🡪 Le petit + Dexxter : Si vous avez un doute vous pouvez vérifier son niveau de maturité via un premier message “prise de température”.

exemple de message linkedin de relance

Dans cet exemple, nous pouvons voir une question simple posée servant à confirmer le niveau de maturité de Guillaume, directeur commercial. Passe-t-il juste le temps sur LinkedIn, ou cherche-t-il désespérément de l’aide avec son équipe ? Vous le saurez bientôt…

b) Abordez votre prospect pour le sonder

Lorsque vous entrez en contact avec votre prospect, envoyez-lui un contenu selon le résultat obtenu via le mail “sonde” envoyé précédemment.

Focalisez-vous sur les deux premiers niveaux dans un premier temps.

La raison est simple, le troisième est assez risqué lorsqu’on démarche directement un prospect (même un prospect chaud).

Pourquoi ?

Tout simplement, car parmi les prospects que vous démarchez, près de 75% d’entre eux ne sont pas prêts à acheter. Donc même si vous trouvez des prospects chauds orienté “Action”, il est probable qu’il ne soit pas encore prêt à entrer en négociation.

🡪 C’est pourquoi il vous faudra échanger avec lui pour préciser ses envies et finir sa maturité.

2 - Adaptez-vous pour convertir vos prospects Linkedin

Cultivez votre prospect selon sa maturité

Comme évoqué précédemment, la personnalisation de vos messages va faire la différence.

J’espère que vous avez la main verte, on va parler botanique 🌷!  

À l’instar du jardinage, il est nécessaire de prendre du temps pour faire mûrir votre prospect.

Entretenez-le de l’état de bourgeon 🌿 (Conscience) à cerisier 🌸 (Information) pour ensuite pouvoir en récolter les fruits 🍒 (Action).

🡪 Pour ce faire, envoyez-leur du contenu coïncidant avec leur état actuel pour les aider à passer au niveau suivant.

exemple message linkedin contenu

Dans cet exemple nous pouvons voir, après avoir identifié que Charles était en prise de “Conscience”, que notre vendeur lui propose un contenu de transition. Par conséquent, il lui livre de l’information pour l’aider dans sa réflexion.

Ainsi, il le dirige vers un contenu “Information” pour l’aider avec des  solutions pour résoudre son pain point. Contenu qui va l’inciter à passer à l’ultime étape : l’action !

Récupérez le plus d’informations possibles

Soyez à l’écoute de votre prospect. Ne sous-estimez pas l’importance des informations que votre prospect vous fournit gratuitement lors de vos échanges par message.

En effet, la personnalisation sera encore plus poussée si vous récupérez des éléments exploitables. Donc, il vous faut capter le maximum de d’informations.

🡪 Rebondissez sur ses réponses pour le faire se sentir plus proche de vous. Cela vous permettra d’en savoir encore plus sur lui 😉.

reponse message contenu linkedin exemple

Dans cet exemple, nous pouvons remarquer que notre vendeur identifie, grâce au message précédent, un nouveau pain point chez Charles.

C’est pourquoi il va proposer un nouveau contenu sur la conversion, différent donc à celui prévu au départ, mais qui est pertinent pour ce prospect.

Cet exemple nous permet aussi de capter une information gratuite et exploitable lors de futurs échanges : il dispose d’une commerciale.

3 - Créez votre process pour convertir vos prospects sur LinkedIn

N’oubliez pas de créer un véritable process de conversion de vos prospects sur LinkedIn.

Ce passage est obligatoire afin de discipliner votre stratégie. En outre, cela permettra non seulement de ne pas vous tromper de cible, mais également de pouvoir automatiser dans un futur proche.

Alors pourquoi devez-vous faire un process de conversion ?

1 – Il faut que vous ayez toutes les réponses aux questions les plus récurrentes de vos futurs clients. En bref, cela vous fera gagner un temps fou avec des réponses travaillées.

Évidemment, selon votre secteur d’activité, les questions de vos prospects ne seront pas les mêmes.

🡪 Il est donc inutile de copier la FAQ d’un charpentier qui démarche sur LinkedIn si vous êtes un vendeur de saxophone. Créez la vôtre et personnalisez-la avec votre identité pour des résultats optimaux.

2 – Pour savoir quoi faire avec vos prospects en fonction de leur niveau de maturité.

En prospectant correctement, vous allez sûrement vous retrouver avec une multitude de prospects en message privé.

Le flot d’informations monte vite, faites attention à ne pas être submergé.

C’est pourquoi il vous faut prévoir des schémas de messages par rapport à leur niveau de maturité. Cela vous permettra de gagner un temps fou et vous permettra de vous adapter rapidement à vos cibles.

  • Si votre prospect est en prise de Conscience → il faut l’amener à voir qu’il existe des solutions. Amenez-le vers un contenu informatif, sur votre blog évidemment (cf Social Selling en B2B).
  • Lorsqu’il est en recherche d’Informations → Guidez-le vers un contenu vantant une solution concrète disponible sur votre site. Ce qui l’amènera vers la phase finale, là où passera à l’action.
  • Pour finir, s’il est en Action → Une fois que votre prospect à suffisamment mûri, c’est le moment de le cueillir.

🡪 C’est la fin de la conversion, entraînez-le vers votre page de prise de rendez-vous ou proposez-lui un échange téléphonique. Ensuite, il ne vous reste plus qu’à faire appel à vos meilleurs talents de vendeur lors de la rencontre.

Un Exemple de process :

Vu qu’on est sympa chez Dexxter on va vous donner un exemple de process :

  • Identification : Vous allez devoir déterminer quel prospect est qualifié. Ainsi, lorsque vous allez lui fournir du contenu, votre cible sera plus réceptive.
  • Connexion : Faites une demande “sans texte”” de relation LinkedIn. Vous aurez beaucoup de chance d’aboutir à une connexion qu’avec un message personnalisé.

🡪 Le taux d’acceptation est de 50% sans message et de 35% avec message. En effet, à l’ère du digital, une telle demande est immédiatement catégorisée comme commerciale par les prospects. Donc pour éviter d’être “grillé”, soyez naturel.

  • Remerciement et information : Une fois qu’il vous a accepté parmi ses relations, envoyez lui un message de remerciement.

🡪 Profitez de ce moment pour lui fournir une première information ou lui offrir un contenu de valeur.
Cela vous permettra de savoir si votre prospect est aussi qualifié que vous le pensez. (Voir exemple du message dans la partie 1)

  • Relances : Sans réponse de sa part, n’oubliez pas de relancer habillement.
  • Allez chercher le client. Ces relances permettent d’avoir une meilleure connaissance de leur niveau de maturité.

🡪 Ensuite, il vous faudra prévoir d’autres messages de relance en fonction de votre cycle de vente.

Quelques formulations pour vous aider :  

  • Avez-vous eu le temps de jeter un œil à ce que je vous ai envoyé ?
  • Nous avons passé du temps à créer ce contenu pour vous
  • J’ai vu que vous étiez passé voir ce contenu, qu’en avez-vous pensé ?
  • Proposition : Une fois que votre prospect est arrivé au niveau de maturité du passage à l’Action, proposez-lui un rendez-vous !

🡪 Votre process ne marchera évidemment pas à chaque fois MAIS ce n’est pas pour autant qu’il faut abandonner !

Relancez !

  • 1 – J + ? : Emails relance (c’est important de changer de support)
  • 2 – J + ? : Appel de relance (si si, les appels téléphoniques fonctionnent encore)
  • 3 – J + ? : Message LinkedIn
  • 4 – J + ? : Appel de relance
  • 5 – J + ? : Emailing d’arrêt (ça peut marcher, car peur de perdre une potentielle chance)

Chaque process est unique :

Nous ne mettons pas de chiffre en particulier, car vos relances dépendent bien évidemment de votre cycle de vente.

En effet, vous n’allez pas relancer votre prospect tous les deux jours si votre cycle de vente prend généralement plusieurs mois, voire années.

Vous devrez également penser au contenu que vous allez échanger en échange de l’adresse email de votre prospect.

A vous de jouer !

Après avoir optimisé votre profil LinkedIn et prospecté comme un véritable expert vous allez convertir vos prospects !

Une fois que vous aurez correctement identifié votre prospect vous pouvez passer à l’action.

Créez le contact, engagez la conversation avec lui. Soyez naturel, rappelez-vous qu’il vous considère comme un expert de son domaine, n’agissez pas comme un vendeur.

🡪 Soyez un partenaire, pas un adversaire.

Adaptez-vous, c’est la clé de la conversion de prospect sur LinkedIn. Plus vous vous adapterez à votre cible, plus vous aurez de chance de réussir votre conversion.

Ayez en tête votre process lors de vos échanges avec votre prospect.

Une méthode pas-à-pas de votre parcours de conversion vous aidera à ne pas faire d’erreurs d’inattention.

N’oubliez pas, ce n’est pas parce qu’on vous conseille d’utiliser LinkedIn que vous devez omettre vos techniques plus anciennes.

En effet, le mailing/e-mailing ou la prospection téléphonique doivent continuer à être utilisé en parallèle du Social Selling. Notamment lorsque vous devrez décrocher des rdv après cette conversion.

Enfin, pour les experts désirant aller encore plus loin dans leur stratégie de social selling, nous vous invitons à vous rendre sur l'article suivant : Comment automatiser sa prospection sur LinkedIn ?

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