Briser la glace en rendez-vous commercial

Briser la glace est-il un passage obligé pour tout vendeur qui se respecte et quel icebreaker choisir pour optimiser vos chances en rendez-vous commercial ?

Briser la glace ne paraît pas évident pour toutes les personnalités, mais cela peut être d’une grande aide pour amorcer votre découverte client et sonder votre interlocuteur.

Autant les autres étapes d’un rendez-vous commercial sont indispensables, autant savoir briser la glace peut parfois sembler superflu. Mais cela peut s’avérer utile dans certains cas...

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Selon le contexte, briser la glace sera facultatif, mais imaginez-vous coincé avec votre prospect dans un ascenseur montant jusqu’à son bureau au 10ᵉ étage… Vous serez bien content d’avoir lu cet article pour sortir une petite remarque bien placée et rompre le silence qui règne.

De plus, briser la glace vous permet indirectement de prendre le lead sur votre rendez-vous et montrer que vous êtes confiant et à l’aise. Ce court moment peut également vous servir à capter l'attention de votre futur client et faire bonne impression.

D’autres fois, vous aurez envie de détendre l’atmosphère via votre icebreaker.

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Globalement, briser la glace peut placer dès le début un cadre propice à l’échange et la négociation ; et ce n’est pas une mauvaise chose.

Pour finir, sauf ratage monumental, cela ne fera jamais de mal et sera toujours a minima bénéfique pour le reste de votre entretien de vente.

Briser la glace est donc un passage presque obligé en début de rendez-vous commercial…

Alors de quoi allez-vous parler à votre prospect ?

En réalité les choix sont divers et variés. Vous pouvez aborder des éléments “basiques” comme demander des informations sur l’entreprise que vous n’auriez pas trouvé lors de votre recherche.

Ou bien parler de l’actualité du marché de votre futur client pour montrer que vous êtes dans votre élément.

Le must du must (en français, le meilleur) serait d’aborder une connaissance ou un point commun, un business parallèle ou une similitude de projet. Non seulement cela engendre une conversation intéressante, constructive, mais booste votre crédibilité et déclenche un biais cognitif chez votre prospect : vous avez les mêmes idées alors il aura tendance à vous faire confiance plus facilement.

Si vous êtes du genre “sans filet” vous pouvez briser la glace en improvisant. Servez-vous des éléments autour de vous, observer son bureau, les locaux, que voyez-vous ?

Une dernière astuce… Même si ça n’est pas évident pour tout le monde, vous pouvez “jouer” à l’ignorant. Vous avez bien évidemment préparé votre entrevue et connaissez tous les secrets de l’entreprise ciblée ; et alors ? Posez des questions même si vous avez déjà la réponse ! 

Attention toutefois à ne pas vexer votre potentiel client en lui posant une question évidente ou presque rhétorique.

Quelques exemples pour briser la glace : 

• Vos locaux sont vraiment sympathiques, vous avez fait appel à quel cabinet d’architecte ?
• Très impressionnant ce tableau de Monet, est-ce un vrai ?
• Vous avez comme moi, la photo de vos enfants sur le bureau, quel âge ont-ils ?
• Je vois à ce maillot de foot que vous êtes supporter du Bayern ?
• Nous avons une vingtaine de contacts en commun sur LinkedIn, comment se fait-il que l’on ne se soit pas rencontré plus tôt ?
• J’ai tapé involontairement avec ma portière dans la Porsche, connaissez-vous le propriétaire ?‍

Briser la glace, dans le milieu professionnel ou personnel peut parfois passer pour une corvée ou un moment déstabilisant, mais en réalité avec nos clés vous n’aurez aucune difficulté à vous en sortir…

Pour conclure, peu importe la manière dont vous comptez briser la glace face à votre prospect, le plus important, c'est de rester professionnel et de maximiser vos chances de vendre.