Briser la glace en rendez-vous commercial

📅 Écrit le :
3.6.2021
⏱ Temps de lecture :
2
min
Plus d'articles
Apprendre à définir son client idéal facilement avec le buyer persona b2b

Apprenez à faire votre buyer persona b2b avec Dexxter. C'est la représentation de votre client idéal, c’est donc l’élément le plus important !

Lire >>
La méthode SONCAS : La technique pour connaître les intérêts d’achat de vos clients

La méthode SONCAS a fait ses preuves pour identifier les motivations d’achats de vos prospects, à condition de les exploiter correctement.

Lire >>
Cas client : Marketing digital externalisé chez O'Top Atlantique

Découvrez la prestation de marketing digital de DEXXTER pour faire d'O'Top Atlantique un acteur incontournable de son marché

Lire >>
Construire un pitch simple et efficace

Savez-vous vraiment expliquer votre activité correctement à une personne qui ne connaît rien à votre domaine d’expertise ?

Lire >>
Spin selling : une méthode de ventes simple pour booster vos conversions

Avec la méthode de vente spin selling inversez les rôles et rendez votre prospect demandeur vis à vis de votre offre ! ✨

Lire >>
Découvrir nos livres blancs
Livre blanc l'art du cold mailingLivre blanc stratégie d'entreprise en temps de crisesLivre blanc 10 outils indispensablesLivre blanc email de relance des meilleurs commerciaux B2B
Briser la glace en rendez-vous commercial
Pas le temps de lire l'article ?
Télécharger le pdf

Briser la glace est-il un passage obligé pour tout vendeur qui se respecte et quel icebreaker choisir pour optimiser vos chances en rendez-vous commercial ?

Briser la glace ne paraît pas évident pour toutes les personnalités, mais cela peut être d’une grande aide pour amorcer votre découverte client et sonder votre interlocuteur.

Faut-il vraiment briser la glace ?

Autant les autres étapes d’un rendez-vous commercial sont indispensables, autant savoir briser la glace peut parfois sembler superflu. Mais cela peut s’avérer utile dans certains cas...

Selon le contexte, briser la glace sera facultatif, mais imaginez-vous coincé avec votre prospect dans un ascenseur montant jusqu’à son bureau au 10ᵉ étage… Vous serez bien content d’avoir lu cet article pour sortir une petite remarque bien placée et rompre le silence qui règne.


De plus, briser la glace vous permet indirectement de prendre le lead sur votre rendez-vous et montrer que vous êtes confiant et à l’aise. Ce court moment peut également vous servir à capter l'attention de votre futur client et faire bonne impression.

D’autres fois, vous aurez envie de détendre l’atmosphère via votre icebreaker.


Globalement, briser la glace peut placer dès le début un cadre propice à l’échange et la négociation ; et ce n’est pas une mauvaise chose.

Pour finir, sauf ratage monumental, cela ne fera jamais de mal et sera toujours a minima bénéfique pour le reste de votre entretien de vente.

Comment briser la glace facilement ?

Briser la glace est donc un passage presque obligé en début de rendez-vous commercial…

Alors de quoi allez-vous parler à votre prospect ?

En réalité les choix sont divers et variés. Vous pouvez aborder des éléments “basiques” comme demander des informations sur l’entreprise que vous n’auriez pas trouvé lors de votre recherche.

Ou bien parler de l’actualité du marché de votre futur client pour montrer que vous êtes dans votre élément.


Le must du must (en français, le meilleur) serait d’aborder une connaissance ou un point commun, un business parallèle ou une similitude de projet. Non seulement cela engendre une conversation intéressante, constructive, mais booste votre crédibilité et déclenche un biais cognitif chez votre prospect : vous avez les mêmes idées alors il aura tendance à vous faire confiance plus facilement.


Si vous êtes du genre “sans filet” vous pouvez briser la glace en improvisant. Servez-vous des éléments autour de vous, observer son bureau, les locaux, que voyez-vous ?


Une dernière astuce… Même si ça n’est pas évident pour tout le monde, vous pouvez “jouer” à l’ignorant. Vous avez bien évidemment préparé votre entrevue et connaissez tous les secrets de l’entreprise ciblée ; et alors ? Posez des questions même si vous avez déjà la réponse ! 

Attention toutefois à ne pas vexer votre potentiel client en lui posant une question évidente ou presque rhétorique.

Quelques exemples pour briser la glace : 

  • Vos locaux sont vraiment sympathiques, vous avez fait appel à quel cabinet d’architecte ?
  • Très impressionnant ce tableau de Monet, est-ce un vrai ?
  • Vous avez comme moi, la photo de vos enfants sur le bureau, quel âge ont-ils ?
  • Je vois à ce maillot de foot que vous êtes supporter du Bayern ?
  • Nous avons une vingtaine de contacts en commun sur LinkedIn, comment se fait-il que l’on ne se soit pas rencontré plus tôt ?
  • J’ai tapé involontairement avec ma portière dans la Porsche, connaissez-vous le propriétaire ?‍

Conclusion

Briser la glace, dans le milieu professionnel ou personnel peut parfois passer pour une corvée ou un moment déstabilisant, mais en réalité avec nos clés vous n’aurez aucune difficulté à vous en sortir…

Pour conclure, peu importe la manière dont vous comptez briser la glace face à votre prospect, le plus important, c'est de rester professionnel et de maximiser vos chances de vendre.

Envire de booster vos ventes ?
échangeons
PARTAGER CET ARTICLE ?

Que disent les entreprises NANTAISES qui ont choisi la direction commerciale à temps partagé avec DEXXTER ?

Nicolas PEYTAVIN
Caroline VAYSSIE
https://www.dexxter.fr/articles/cas-client-direction-commerciale-externalisee-startup-frenchtech120

Jérôme nous a accompagné dans la montée en compétence de notre équipe commerciale Lumioo. Il m'avait été chaudement recommandée pour son expertise commerciale et son coaching pragmatique. La prestation Dexxter a été à la hauteur de notre demande !

Jérôme a su fédérer les commerciaux, les sortir de leur zone de confiance en douceur et leur montrer d'autres méthodes de vente avec bienveillance. Mission accomplie ;) et à renouveler !!

Nicolas PEYTAVIN
Jean-Michel BEIGBEDER

"Grand expert du Webmarketing, je fais toujours appel à ses services. Remarquable, totalement dédié à ses clients.

Je le recommande très vivement."

Nicolas PEYTAVIN
Nicolas PEYTAVIN
https://www.dexxter.fr/articles/direction-marketing-duneuf

"Durant 1 an, nous avons collaboré avec Jérôme dans la structuration commerciale et marketing de notre nouvelle entité... Prestations de qualité et orientées satisfaction client. Au travers de DEXXTER, Jérôme est un partenaire de confiance dans les services de direction commerciale et marketing à temps partagé. Je recommande ses prestations ! "