Comment automatiser sa prospection sur LinkedIn ?

📅 Écrit le :
30.11.2020
⏱ Temps de lecture :
10
min
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Comment automatiser sa prospection sur LinkedIn ?
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L’automatisation sur LinkedIn en 2 étapes simples

Vous maîtrisez l’aspect prospection et conversion sur LinkedIn !

Vous trouvez que vous passez trop de temps sur des tâches répétitives et parfois sans valeur et vous vous posez la question : Comment je pourrais automatiser cela pour gagner du temps ?

Cet article va vous intéresser !

Si vous souhaitez en savoir plus sur la prospection sur LinkedIn ou en savoir davantage sur la conversion sur LinkedIn.
Ceci vous aidera dans votre démarche d’automatisation sur LinkedIn :

🡪 La Social Selling en B2B : la prospection 3.0 en gagnant du temps

🡪 Optimiser votre profil LinkedIn

🡪 Convertir ses prospects LinkedIn : 3 étapes pour augmenter vos leads

C’est bon, vous êtes à jour ? Alors allons-y !

Les deux étapes de l’automatisation de votre prospection sur LinkedIn

1 - Identifiez vos prospects qualifiés

Avant toute chose, comme précisé dans nos articles précédents,  il vous faut connaître votre persona.

Pourquoi ? Tout simplement, car vous voulez avoir des prospects qualifiés.

🡪 Si vous ne savez pas encore parfaitement le faire, nous vous conseillons notre article sur le buyer persona.

C’est bon vous avez défini votre persona ? Très bien, nous pouvons donc continuer.

Rappel 📁: Essayez de viser vraiment vos prospects qualifiés sinon ceux que vous ajouterez ne regarderons pas vos publications.

Cela aura comme conséquence de baisser votre score de visibilité. Le véritable contre coup se situe ici : LinkedIn considèrera vos publications comme non intéressantes donc ne les montrera plus, même à vos prospects qualifiés.

Bref, une fois que vous avez analysé votre cible, direction la recherche avancée sur LinkedIn.

Vous avez également la possibilité, via LinkedIn premium, d’utiliser Sales Navigator. C’est ce que nous conseillons, cela vous permettra une recherche encore plus poussée. Et ainsi d’avoir les prospects les plus qualifiés possible.

Créez donc une recherche avancée sur LinkedIn ou Sales Navigator et gardez la page ouverte.

sales navigator automatisation linkedin exemple

Ensuite nous allons scraper ces données.

En bref, il s’agit de “gratter des informations sur le web (ici sur LinkedIn) pour récupérer les données que vous désirez à propos des personnes que vous aurez ciblées.”

Pour ce faire, passons à l’outil suivant.

2 - Créez des interactions automatisés sur LinkedIn

Identification des personas : check ✔

Process de conversion : check ✔

Passons donc pour finir à l’automatisation du process de conversion.

Pour cela, vous avez le choix entre deux outils : ProspectIn ou LinkedIn Helper.

Pour cette partie, nous allons uniquement aborder ProspectIn. Un logiciel payant, mais avec une version d’essai gratuite que vous conseillons d’utiliser pour vous familiariser avec l’outil.

🡪 Si vous souhaitez avoir 1 mois d’essai gratuit, cliquez ici.

Tout d’abord, comme vous vous en doutez, nous allons devoir créer une liste de prospects qualifiés.

Pour ce faire, nous allons utiliser la recherche Sales Navigator que vous avez effectuée lors de l’étape précédente.

Puis, après avoir installé le plugin web ProspectIn, nous allons exporter toutes ces données vers un scénario de prospection.

prospectin automatisation

Après avoir cliqué sur “valider”, vos prospects qualifiés seront donc directement envoyés sur ProspectIn. C’est à partir de ce moment-là que vous pouvez vous amuser avec l’automatisation.

plugin prospectin automatisation

Si vous n’êtes pas à l’aise avec l’idée de faire une automatisation, plusieurs scénarios sont proposés par ProspectIn.

scénarios prospectin automatisation

Nous allons donc vous présenter un premier scénario basique que nous allons décliner par la suite :

scenario basique prospectin automatisation

  • Scénario Arrow

Ce scénario permet trois choses :

Premièrement, il va visiter un profil de votre liste. Cela permettra à votre prospect de voir que vous vous intéressez à lui.

Puis, le scénario va suivre le profil. Cela qui va accentuer, aux yeux de votre prospect, l’intérêt que vous avez à son égard.

Pour finir, le scénario va effectuer une demande de connexion. Ce qui va permettre d’enfin entrer en contact avec votre prospect.

🡪 C’est un scénario tout à fait basique mais néanmoins efficace.

Il vous fera gagner énormément de temps si vous utilisez l’automatisation dans l’unique but de créer des relations.

Ensuite vous pouvez le personnaliser en ajoutant par exemple un message de remerciement :

scenario développé prospectin automatisation

Les messages post-connexion sont chaudement recommandés. Ils permettent de juger du niveau de maturité de vos prospects. Nous allons revenir dessus dans quelques lignes..

Vous pouvez aussi utiliser cet ajout pour lui envoyer directement un contenu.

Pour finir vous pouvez créer un scénario beaucoup plus élaboré où vous retrouverez :

scenario complet prospectin automatisation

La visite du profil et le suivi du compte permettant de montrer son intérêt.

Une demande de connexion vierge*.

Le message de remerciement post connexion pour prendre la température et analyser votre prospect.

Un message avec un contenu adapté à votre prospect en fonction de son niveau de maturité préalablement détecté.

Une relance sur la lecture de la proposition de contenu. En effet, ce n’est pas parce que votre prospect ne vous répond pas qu’il n’est pas intéressé. Il n’a peut-être pas eu le temps de vous répondre ou il a tout simplement oublié de le faire.

Il est également possible qu’il n’ait pas vu le message, une relance permettra donc de remonter votre message dans sa boîte de réception.

Et pour finir une demande d’échange avec un call to action.

🡪 *Le petit + Dexxter : Lorsque vous enverrez une demande de contact, nous vous suggérons de ne pas envoyer de message personnalisé. En effet, un message personnalisé lors d’une demande de connexion est souvent catégorisé comme commerciale par les prospects.

Par expérience, on s’aperçoit que l’on obtient des taux d’acceptation plus élevés sans message, qu’avec message, même bien rédigé. Allez-y donc au naturel avec une demande vierge de tout commentaire.

Ensuite, en fonction de leurs réponses, vous pouvez créer des campagnes de messages les amenant petit à petit à considérer votre offre.

Vous pouvez également configurer un scénario en fonction des actions de vos prospects.

En fonction d’un like par exemple :

message like linkedin automatisation

Vous pouvez également le faire en fonction d’un commentaire, d’une publication dans un groupe précis, etc…

🡪 Le petit + Dexxter : N’oubliez pas de mettre un tempo entre vos actions et les leurs. Il ne faut surtout pas que vos prospects reçoivent ce message 15 secondes après avoir interagi avec un post.

Visez donc plus de quelques heures d’écart, voire un ou deux jours pour être le plus naturel possible.

Vous pouvez également utiliser ProspectIn pour entrer en contact avec les membres d’un groupe. Cela est souvent plus pratique que de cibler sur Sales Navigator.

N’oubliez surtout pas de relancer vos prospects, toujours en respectant un tempo bien sûr…

L'automatisation vous intéresse ? Rejoignez notre programme d'accompagnement pour automatiser vos prises de rendez-vous et vos ventes !

Pourquoi automatiser sa prospection LinkedIn ?

À cette question la réponse est simple : Gagner du temps !

La prospection et la conversion sur LinkedIn peuvent avoir bien des avantages, mais cela prend du temps.

  • Identifier les prospects dits “qualifiés” via la recherche avancée.

  • Juger leur niveau de maturité (voir notre article CIA) grâce à leurs actions sur LinkedIn.

  • Envoyer des demandes de mise en relation.

  • Prendre contact avec eux une fois la connexion effectuée.

  • Envoyer du contenu en fonction du niveau de maturité CIA préalablement détecté.

🡪 Tout cela est efficace et donne des résultats, il n’y a aucun doute là-dessus, mais c’est extrêmement chronophage.

Tout ce process peut facilement vous bloquer une journée entière par semaine.

C’est pourquoi chez Dexxter, nous avons décidé de vous montrer l’ultime étape du social selling sur LinkedIn : l’automatisation !

Avertissement ❗ :

Nous utilisons principalement ces éléments. Vous pouvez aller toujours plus loin dans l’automatisation, mais cela augmentera vos chances de vous faire détecter comme “robot” par les prospects et LinkedIn.

Ce qui entraîne un bannissement.

L’automatisation est un excellent moyen pour décupler sa prospection.

🡪 Mais avant toute chose, sachez que l’humain doit toujours être au centre de la démarche pour obtenir de meilleurs résultats et ne pas se faire détecter par LinkedIn.

Tout automatiser comporte des risques non négligeables que nous allons détailler plus tard dans cet article.

À l’instar du Cold-emailing, si votre prospect répond, nous vous conseillons de passer en manuel.

Cela vous permettra de pouvoir rebondir correctement et d’être vraiment pertinent sur vos réponses pour mieux capter votre prospect.

En résumé, cette automatisation est un atout non négligeable dans votre stratégie commerciale, mais elle doit être utilisée avec modération 🍷 si vous ne voulez pas vous exposer aux risques de l’automatisation.

L'automatisation de votre prospection sur LinkedIn, mais pas que

N’hésitez surtout pas à mélanger les outils pour un résultat optimal.

En effet, plus vous varierez les angles d’attaque, plus vous aurez de chance de toucher votre cible.

En outre, si vous vous cantonnez à LinkedIn, le prospect aura des doutes quant à votre réelle existence.

Voici donc un exemple de relance que nous préconisons pour une automatisation de Social Selling en B2B :

  • 1 – J-J : Message LinkedIn

  • 2 – J + ? : Relance LinkedIn

  • 3 – J + ? : Emails relance (c’est important de changer de support)

  • 4 – J + ? : Appel de relance (si si, les appels téléphoniques fonctionnent encore)

  • 5 – J + ? : Message LinkedIn

  • 6 – J + ? : Appel de relance

  • 7 – J + ? : Email d’arrêt (ça peut marcher, car peur de perdre une potentielle chance)

🡪 Nous ne mettons pas de chiffre en particulier, car vos relances doivent se calquer sur votre cycle de vente.

Il n’est pas conseillé de relancer votre prospect tous les trois jours si votre cycle de vente s’étale sur plusieurs mois, voire années.

Les risques de l’automatisation de votre prospection LinkedIn

Comme nous vous l’avons déjà répété plusieurs fois, l’automatisation comporte des risques. Dans cette partie, nous allons donc vous les détailler, mais surtout vous expliquer comment les éviter.

1 - Soyez gentleman

En d’autres termes soyez doux. Car être trop brute dans l’automatisation peut signifier deux choses.

La première, la plus évidente, est que vos prospects n’apprécient pas DU TOUT votre démarche. Non seulement vous allez vous faire incendier par message, mais en plus votre image va être considérablement affectée.

🡪 Pire encore, vos prospects peuvent aller exposer ou “dénoncer” vos pratiques via une publication LinkedIn. Et vous avez envie de tout, sauf d’un post négatif vous concernant, qui plus est, partagé des centaines de fois.

Le second risque est tout simplement de vous faire détecter puis bannir du réseau par LinkedIn lui-même, et recevoir le type de message suivant :

message bannissement LinkedIn exemple

La bonne nouvelle, c’est que vous serez prévenu avant un éventuel bannissement.

Mais ne vous en faites pas, il n’y a aucun risque que ça arrive si vous êtes raisonnable et suivez nos recommandations.

Pour ce faire nous vous donnons deux astuces à bien vous garder en tête :

  • Limitez votre nombre d’actions par jour (connexion, like, partage) pour éviter que LinkedIn ne vous détecte en tant que bot. Par exemple, limitez-vous à 80 connexions par jour et un maximum de 10 par heure.
  • Ajoutez du délai entre vos actions pour que vos prospects n'aient pas l’impression d’être harcelés. Par exemple, lorsqu’un prospect accepte votre demande de contact, envoyez-lui un message de remerciement deux jours plus tard. Ainsi, il aura l’impression d’avoir à faire à un humain.

2 - Votre géolocalisation

Cette fois, ce risque ne concerne que LinkedIn grâce à la géolocalisation des connexions.

En effet, les robots effectuant les automatisations (en se connectant donc à votre compte) sont souvent situés aux États-Unis.

Vous allez comprendre :

Vous habitez Nantes, vous êtes connecté sur votre compte LinkedIn. Quelques minutes ensuite, vous lancez votre robot d’automatisation, localisé à New York donc…

Même pour LinkedIn c’est louche. Attention, je n’exclue pas le fait que vous ayez un don de téléportation ! Mais les probabilités sont minces.

Nos deux conseils pour ce risque sont donc :

  • Connectez-vous à votre compte par période. Par exemple, toutes les deux semaines, vous désactivez le robot et vous connectez à votre compte pendant 7 jours. Cela donnera à LinkedIn l’impression que vous avez fait un déplacement ponctuel et donc que vous n’êtes plus à New-York pour la semaine.

OU

  • Utilisez un VPN. Il s’agit tout simplement d’un logiciel qui vous permet de simuler la géolocalisation de votre adresse IP (définition brève).

    Cela peut être utile pour beaucoup de choses, mais dans notre cas, il vous permet de falsifier votre lieu de connexion. LinkedIn pensera alors que vous vous connectez depuis New-York (exactement comme votre robot) alors que vous êtes réellement à Nantes.

3 - Process, process, process !

L’une des erreurs les plus fréquentes de l’automatisation est de vouloir aller trop vite. Prenez votre temps, utilisez une journée s’il le faut, mais processez votre parcours de social selling !

🡪 Il vaut mieux “perdre” du temps à écrire un bon process que perdre des clients avec un message raté.

Un exemple simple, mais qui arrive souvent : vous avez mal identifié le niveau de maturité de votre prospect donc vous lui avez envoyé un contenu inadapté.

Dans ce cas, il va sûrement vous ignorer (voire vous bloquer) car vous ne répondez pas du tout à ce qu’il recherche.

Il peut également ne pas apprécier votre démarche, car il comprend que celle-ci est automatisée, car mal faite, par conséquent, dénoncer votre démarche.

Le problème avec les réseaux, c'est que les écrits restent et que vous risquez de vous griller définitivement si vous bâclez votre premier message, quand bien même les suivants pourraient être intéressants.

L’une des règles essentielles durant votre automatisation, sera de prendre la main une fois que le contact sera effectué avec votre prospect pour enrichir et personnaliser votre conversation.

Nous n’avons qu’un seul et unique conseil pour ce risque :

🡪 Créez-vous un process complet, adaptez votre message et soyez bienveillant  avec vos prospects.

Si vous ne savez pas comment créer ce process, nous vous conseillons de revenir sur les articles de prospection et de conversion sur LinkedIn.

Pour conclure

L’automatisation est une arme de prospection extrêmement puissante, mais à manier avec beaucoup de précaution.

Mettez-vous à la place de votre prospect pour anticiper un maximum sur ce qui pourrait être détecté comme de l’automatisation.

Si vous respectez nos recommandations nous pouvons vous garantir que rien de mal ne vous arrivera.

Attention cependant, LinkedIn fait constamment la chasse aux robots, donc tenez-vous à jour via une veille par exemple.

Il y aura toujours des personnes excessivement énervées par vos méthodes (c’est le jeu ma pauvre Lucette) mais la majorité ne vous en tiendra pas rigueur.

En effet, vous tentez de les aider, d’apporter une solution à leurs problèmes, donc beaucoup vous en seront même reconnaissants.

Si vous êtes arrivés jusqu’ici vous êtes désormais prêt à exploiter le potentiel du Social Selling en B2B sur LinkedIn. Mais si vous souhaitez aller plus loin ou que vous avez peur de faire une erreur : n’hésitez pas à nous contacter.

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