La meilleure stratégie de gestion de crise en entreprise !

📅 Écrit le :
27.11.2020
⏱ Temps de lecture :
7
min
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La meilleure stratégie de gestion de crise en entreprise !
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Un plan d’action de gestion de crise ne s’improvise pas…

De tout temps, il a existé des périodes de crise plus ou moins longue. Mais depuis le début du 21ᵉ siècle, nous pouvons dire qu’elles s’enchaînent.

L’année 2020 particulièrement n’a pas été tendre avec les entreprises et entrepreneurs… 💥

Tout cela rend pénible pour les entreprises l’anticipation tant sur le long que sur le court terme.

  • Comment maintenir son activité commerciale durant une crise (sanitaire ou économique) ?
  • Comment relancer son activité, se réinventer face à cette nouvelle crise ? 🤔

Nous ne vous proposons pas seulement de réfléchir sur vous, mais d’aller bien au-delà. De vous positionner face à vos concurrents et encore plus : de comprendre vos clients et prospects en ces moments difficiles…

En effet, pour les activités commerciales et marketing, dans un contexte difficile, tous n’ont pas forcément d’expert ou de ressources suffisantes pour bâtir un plan de riposte adapté. 📈

C’est pourquoi chez Dexxter, nous avons décidé de répondre à ces questions à travers cet article, pour vous préparer à surmonter toutes les crises ! 🚀

Besoin d'aide pour définir ou améliorer la stratégie de votre entreprise de façon claire et mettre en place les leviers tactiques de croissances ? Rejoignez notre programme d'accompagnement stratégie et tactiques commerciales et marketings !

1. Créativité et empathie : les meilleures armes de gestion de crise en entreprise

L’être humain est complexe dans sa nature mais simple dans ses actions. Quand apparaît une difficulté, il adopte instinctivement une attitude défensive. De ce fait, il va vouloir se protéger face à ce que cette crise peut lui faire subir. 🔰

L’humain va donc :

  • Réduire ses dépenses liées au confort
  • Contrôler et réduire ses charges quotidiennes
  • Réduire au maximum les risques
  • Observer les autres et les imiter

Si l’on identifie ce profil psychologique de gestion de crise en entreprise, en parallèle avec la méthode SONCAS, cela correspond aux motivations d’achat sécurité (S) et argent (A).

🡪 Ce principe est le même au niveau des entreprises. En effet, étant donné que ce sont des humains qui prennent les décisions, les entreprises vont réagir comme un humain, la majorité du temps. 🧠

Partant de ce fait, il faut se rendre compte de plusieurs choses :

  • D’une part, toutes les décisions que prendront les entreprises auront un impact sur leur économie (charges sociales, impôts, …).
  • Il faut donc que votre message à leur égard soit adapté à leurs besoins du moment et aligné sur leur état d’esprit.
  • Vous avez généralement plus de temps à disposition lors d’une crise. Utilisez-le donc pour modifier votre démarche en l’adaptant à vos prospects, comme vous, dans cette gestion de crise.

2. Humanité et adaptabilité pour une bonne gestion de crise

Soyez un leader de la relance. C’est un des points sur lequel vous devez impérativement vous attabler pour votre stratégie.

Vous ne pouvez rien faire face à la crise en elle-même. En revanche, vous pouvez montrer aux autres le bon exemple et vous démarquer.

Comme nous l’avons évoqué dans la partie précédente, les humains observent et imitent. C’est pourquoi si vous leur montrez l’exemple, ils auront tendance à suivre vos actions.

De plus, si vous êtes un bon exemple, ces mêmes entreprises vous en seront reconnaissantes une fois la crise passée.

🡪 Pour cela il est essentiel de faire preuve d’empathie, de se mettre à leur place : état d’esprit, émotions du moment, etc. 💛

Faites simple !

Vos clients ont d’autres choses à penser, simplifiez l’acte de décision et réduisez les échanges. Ne leur ajoutez pas de charge mentale, libérez-les plutôt de leurs soucis constants.

Ne passez pas par quatre chemins pour présenter votre solution. Dites à votre client directement ce que ça lui rapportera. Pour cela, nous vous conseillons d’adapter votre pitch commercial.

Soyez honnête !

Vos clients ont vraiment besoin de quelque chose qui marche. Proposez-leur une solution simple à mettre en place et qui fonctionne ! 🎯

N’hésitez pas à leur offrir vos conseils, soyez leur confident, soyez là pour eux, soyez à l’écoute.

Lors de votre premier entretien posez des questions ouvertes pour en apprendre plus sur votre prospect. Rebondissez sur ses réponses, parlez de lui, pas de vous.

🡪 Pour faire une bonne découverte client axée sur les besoins réels de votre prospect, retrouvez notre méthode AHE.

Pensez Humain !

Mettez en avant vos valeurs et faites des liens avec la crise et les problèmes de vos prospects.

🡪 Les émotions dictent plus souvent les décisions d’achats lors d’une crise.

3. Anticipation et visibilité : gagner du temps dans sa stratégie de gestion de crise

Soyez fin stratège d’argumentation

Qui dit crise dit frilosité donc moultes questions et objections. Il ne faut pas vous voiler la face : vous allez y faire face de nombreuses fois.

Vous devez donc les anticiper !

Chaque point de votre argumentaire commercial devra être scruté dans les moindres détails.

Avec la même question en tête à chaque fois : “Qu’est-ce que mon prospect pourrait me dire à ce moment-là ?” “Quels nouveaux problèmes a-t-il ?”

🡪 Un petit coup de pouce pour votre argumentaire de vente !

Ne sous-estimez pas cette anticipation et mettez-vous encore une fois à leur place. Rien n’est plus agréable pour un client de voir que son interlocuteur a anticipé la moindre de ses inquiétudes.

Il faut que votre solution soit la meilleure ! Privilégiez la qualité à la quantité. Mieux vaut vendre une solution qui fonctionne parfaitement que cinq qui ne marchent qu’à moitié.

Soyez partout !

Pour votre stratégie de gestion de crise vous devez être le plus visible possible ! Donc multipliez vos canaux de communications pour attirer un maximum de nouveaux clients.

Le social selling se pose comme solution évidente et première lors des crises sanitaires par exemple… Prospecter rapidement et efficacement sans sortir de chez vous sont des atouts de taille, peu importe la conjoncture. 💻

🡪 Comment ça vous ne maîtrisez pas le social selling ? Bon ok, c'est pour vous : Social Selling en B2B : la prospection 3.0 en gagnant du temps

4. Ciblez et adoptez le bon état d’esprit pour inspirer confiance et mieux gérer la crise

Lors d’une crise, les entreprises n’ont plus les mêmes objectifs, plus le même état d’esprit. Quand hier ils cherchaient encore à doubler leur chiffre d’affaires, aujourd’hui ils veulent simplement limiter la casse. 💣

De plus, pour sauver leur entreprise, ils ne peuvent faire appel qu’à une solution en qui ils ont entièrement confiance.

🡪 “Pour inspirer la confiance il faut respirer la confiance.“

Comment faire ? C’est tout simple, ayez confiance en vous. Cela commence par vos équipes en interne, assurez-vous que la motivation soit présente.

Il faut que tout le monde soit sur la même longueur d’onde. Qu’ils soient prêts à mettre la main à la pâte pour sortir plus fort de cette crise. 🤝

Mettez également vos témoignages clients. Il n’y a pas mieux pour mettre en confiance un prospect que de voir que vos clients sont conquis.

C’est également le moment de demander des recommandations, quelle meilleure preuve de votre efficacité qu’en temps de crise ?

Ciblez les décideurs au sein des entreprises. Maintenant plus que jamais, il vous faut réduire les intermédiaires !

Il existe différentes manières pour se constituer un fichier qualifié. Chacun fera en fonction de ses compétences et souhaits. N’hésitez pas à lire notre article sur le fichier client !

5. Observez et contrecarrez vos concurrents : la clé de la gestion de crise en entreprise

Nous l’avons déjà abordé, une bonne gestion de crise en entreprise commence par booster votre visibilité.

Puisqu’il est essentiel d’être présent à chaque coin de rue, il est indispensable d’avoir des yeux partout.

Pourquoi ? Tout simplement, car vos concurrents ne vont pas rester les bras croisés non plus pendant la crise. Il vous faut donc observer régulièrement pour pouvoir anticiper une potentielle attaque sur votre terrain.

Généralement, nous conseillons de faire cette veille via la presse, les sites web ou encore les articles publiés.

Repérez leurs techniques de SEO, leurs valeurs ou bien les médias utilisés pour mieux les contrer et vous les approprier.

N’oubliez pas non plus de repérer la manière dont ils gèrent leurs prospects.

  • Comment capturent-ils des adresses ?
  • Existe-t-il une stratégie de captation d’adresses mail avec des séquences d’emailing automatisé ? (spoiler : oui, cela s’appelle le cold-emailing, nous avons fait un article à ce sujet : Cold emailing b2b : Automatiser sa prospection et gagner du temps)
  • Quelles promesses pour convertir ?

6. En conclusion

Pour adopter la meilleure stratégie de gestion de crise en entreprise, il est essentiel de repenser son discours, peaufiner son image et modifier son approche.

N’oubliez pas que les humains agissent et réagissent sous le coup de l’émotion lors d’une crise. Qu’elle soit financière ou sanitaire.

C’est le meilleur moment pour faire parler vos valeurs, de parler de l’humain, de créer des relations stables qui dureront dans le temps. ♻

En temps de crise vous verrez qui se distingue parmi vos partenaires et vos collaborateurs. Qui a le bon état d’esprit pour traverser cette crise et ressortir plus fort qu’il ne l’était avant.

L’inverse est également vrai, profitez de ce timing pour vous démarquez par rapport à vos concurrents. Pour cela, ayez toujours un œil sur eux. Tel un prédateur, prenez de la hauteur pour observer votre terrain de chasse. 🦁

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