La méthode d'argumentaire CAB pour être convaincant et vendre plus !

📅 Écrit le :
28.10.2020
⏱ Temps de lecture :
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La méthode d'argumentaire CAB pour être convaincant et vendre plus !
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🡪 La méthode CAB est faite pour ceux, qui, comme vous, veulent vendre plus et mieux. Elle va vous permettre de booster votre argumentaire de vente en deux temps trois mouvements !

Vous voulez faire la différence, transmettre vos valeurs et déclencher l’achat à chaque discours commercial ? ✨

1. Un classique de la vente

Cette technique de vente, un grand classique malheureusement trop souvent oubliée, va révolutionner votre manière de vendre. Elle vous permettra d’exposer tous les renseignements nécessaires sur votre offre, tout en donnant du relief dans votre discours commercial.


Avec la méthode CAB apprenez à structurer votre argumentation, avec plus d’impact, pour la rendre plus convaincante auprès de vos prospects. Transformez les fonctionnalités de votre offre en véritables arguments commerciaux faisant sens pour votre client.

En effet, la méthode CAB cible les arguments percutants vis-à-vis des attentes et pain points de votre prospect ou client via une communication claire et simple.

🡪 Par conséquent, en suivant la méthode CAB vous serez capable de structurer votre argumentaire de vente de manière à projeter votre prospect au cœur de votre offre et ses bénéfices.

Premièrement, la méthode CAB est donc un cadre pour présenter efficacement votre offre, et ce, en 3 étapes simples :

  • Caractéristiques : description et fonctionnalités de votre offre
  • Avantages : qui découlent de ces caractéristiques
  • Bénéfices : qui répondent aux enjeux et attentes de votre prospect

Ensuite, CAB est un acronyme, elle est donc facile à retenir et ne contient que 3 étapes, donc aussi facile à mettre en place (vous n’avez plus d’excuses 😉).

acronyme CAB

🡪 Pour continuer, grâce à la méthode CAB, vous saurez transformer votre offre en promesse de vie pour votre prospect.

En effet, la méthode CAB raisonne en plaçant votre prospect au cœur de votre argumentaire, ainsi il se sentira écouté et compris. Via cette méthode, vous identifierez des arguments forts en sollicitant votre créativité pour définir une approche de vente personnalisée.

Pour finir, en démontrant l’efficacité de votre offre dans la résolution d’un pain point important pour votre prospect, vous justifiez inconsciemment son prix. Donc adieu les négociations morbides pour quelques euros (voir centimes) ! 😏

2. La méthode CAB

Le point essentiel de la méthode CAB est de toujours lier vos trois axes : caractéristiques, avantages et bénéfices. Ainsi pour chaque caractéristique vous définissez un ou plusieurs avantages, pour lesquels vous exposerez les bénéfices !

🡪 Si votre argumentaire de vente est décousu, que vous citez des avantages non corrélés aux caractéristiques, votre prospect ne comprendra pas votre offre. En effet, votre prospect ne vous connaît pas, il ne connaît pas votre produit ni votre expertise donc il ne fera pas le lien tout seul. 😩

a. Caractéristiques 🔎

🡪 En premier lieu, vous devez exposer les caractéristiques de votre offre. En soit, cela revient à faire une description objective de ses fonctionnalités. Une sorte de définition regroupant les différents attributs de votre offre.

Alors soyez factuels, la première partie ne sert pas à vous différencier, car lister les caractéristiques techniques est bien évidemment important, mais ne servira en aucun cas à convaincre votre prospect.

Excepté si vous proposez un produit d’innovation technique très spécifique (par exemple une technologie gore-tex : imperméabilité de haut niveau).

Évidemment votre exposé doit être pertinent, ciblez un minimum les fonctionnalités qui vont concerner votre prospect (s’il veut un pull vert, n’insistez pas sur la couleur bleue de votre échantillon…). 👌

Ici, vous allez poser sobrement le contexte qui entoure votre offre (je vous vois venir : on a dit sobrement). De fait, cette description, bien que primordiale puisqu’elle est la base de la méthode, ne soulève pas un grand intérêt chez votre prospect et c’est tout à fait normal.

Votre définition n’est pas personnalisée, il n’y a aucune raison particulière pour que votre prospect soit motivé plus que ça et passe du stade “froid” à “chaud” (encore une fois, sauf si vous vendez de la haute-technologie spécifique). ❄

Ci-dessous quelques exemples de description des caractéristiques :

  • Une enceinte portable waterproof sans-fil, au design élégant et épuré avec un grand choix de coloris (4 attributs).
  • Un logiciel d’automatisation des tâches et de gestion des données (2 fonctionnalités)
  • Un  logiciel de VoIP pour les communautés de joueurs. Compatible à tous systèmes d’exploitations et tous navigateurs web. (3 caractéristiques)

b. Avantages ✅

Ensuite, vous devez aborder les avantages de votre offre. Comme expliqué précédemment, vous devez systématiquement associer une caractéristique de votre solution à un avantage, tout deux liés.

Cette fois-ci, vous avez l’opportunité de piquer la curiosité de votre prospect, en abordant les points positifs qui découlent des fonctionnalités précédemment exposées. Restez encore une fois factuel, pas de baratin !

🡪 Dévoilez le petit plus, la plus-value des caractéristiques de votre offre, en quoi êtes-vous au-dessus des autres ? ✨

Essayez de réveiller votre prospect, en le laissant imaginer à quel point votre offre paraît plaisante à présent.

Toutefois, aussi vos avantages décrit soient attrayants, ils resteront insuffisants pour déclencher l’engagement de votre prospect et l’achat.

Ci-dessous quelques exemples d’avantages, en relation avec les exemples précédents :

  • Vous accompagne dans la douche ou la piscine avec vos amis.
  • Centraliser et trier automatiquement l’information.
  • Accessible pour tous et pratique.

c. Bénéfices 🎁

Enfin, vous voilà rendu à la dernière étape : les bénéfices de votre offre. C’est le moment de toucher directement votre prospect, en exposant les avantages spécifiques auxquels il sera sensible.

Si vous avez du mal à différencier avantages et bénéfices gardez en tête que ces derniers comportent un aspect émotionnel.

Comment les définir ? Grâce à la méthode Jobs-to-be-done pardi ! Elle vous permettra de cibler les réels besoins de votre prospect en considérant de premier abord qu’il est moins intéressé par votre offre que par l’aboutissement de celle-ci. Allez chercher le gain ultime qui découle de son besoin. Tout le détail dans notre article : Focus sur le “Jobs-to-be-done”

🡪 C’est le moment de faire la différence ! Après avoir exposé votre plus-value par rapport à votre concurrence, démontrez celle vis-à-vis de votre prospect. L’objectif est de déclencher l’achat de votre offre alors soyez irrésistible tout en restant concret.

Vous devez ingénieusement séduire et émouvoir votre interlocuteur, parlez de lui, de ses enjeux, ses attentes par rapport à votre offre. De fait, montrez-lui que vous êtes intéressé, concerné par sa situation et à quel point votre solution va l’aider, lui changer la vie.

Bref, faites une promesse. Trouvez l’argument ultime qui fera basculer votre prospect du côté “chaud” et déclenche la vente. 🔥

Pour cela vous pouvez vous focaliser sur deux types de bénéfices. 💛

  • Les bénéfices émotionnels directement lié aux sensations et perceptions. 🧠
  • Puis les bénéfices rationnels mesurables et quantifiables.

Jaugez la réflexion de votre prospect pour gérer la balance entre les bénéfices émotionnels et rationnels.

🡪 Utilisez autant que vous pouvez les mots magiques, à savoir : “économies” voir “gratuitement”, “gagner du temps” et “sécurité”. ✨

Enfin, trouvez l’opportunité d’apporter une preuve de votre argumentation : faire une démonstration, témoignages en direct … Votre prospect doit dire “je le veux”. 💍

Ci-dessous quelques exemples de bénéfices en relation avec les exemples précédents :

  • Devenez le gourou de la fête ! Partout, tout le temps même dans l’eau.
  • Gagnez énormément de temps, ne faites plus la gestion de données rébarbative quotidienne !
  • Soyez toujours connecté gratuitement à vos amis, sans barrières !

application CAB exemple

3. Application de la méthode CAB

a. Fusion avec la méthode SONCAS

Enfin, vous devez combiner la méthode CAB avec la technique SONCAS pour identifier correctement le profil et hiérarchiser les motivations de votre acheteur potentiel.

Cela vous permettra de soumettre les bonnes idées dans votre argumentaire commercial pour projeter votre prospect directement dans les avantages de votre offre que vous allez mettre en valeur.

La méthode SONCAS se découpe en 6 parties :

  • Sécurité 😬 : votre prospect raisonne principalement sur les risques et les détails → rassurez-le et prouvez vos dires.
  • Orgueil 😎 : il veut être valorisé, mis en avant → jouez sur l’image de marque ou le statut social.
  • Nouveauté 😮 : il est addict à la nouveauté et l’innovation → jouer sur votre avant-gardisme.
  • Confort 😊 : il aime ses habitudes (comme les papis) et a peur de la nouveauté → jouez sur la sécurité et l’empathie, parlez comme lui.
  • Argent 🤔 : “je ne suis pas radin, je fais attention” → parlez qualité-prix et économies !
  • Sympathie 🥰 : il recherche la confiance, un réel échange relationnel avec vous → prenez du temps pour lui et sortez la carte empathie.

🡪 D’aucun, ajoutent depuis quelque temps une lettre à l’acronyme : E pour écologie. Aujourd’hui de plus en plus de personnes sont concernées par la santé de notre planète, ce qui en fait parfois un facteur décisif pour un achat. Alors ne le négligez pas…

Utilisez cet acronyme comme une jauge pour situer votre prospect sur ces 6 axes et ensuite aborder votre méthode CAB comme il se doit !

Exemple d’application SONCAS & CAB pour un concessionnaire automobile :

SONCAS :  Profil dominant sur la sécurité (S).

Caractéristiques :

Le modèle de SUV X possède un pare-buffle et 6 airbags.

Avantages :

Elle a été élue meilleure voiture de l’année aux crashs tests.

Bénéfices :

Vous allez pouvoir traverser la France en toute sécurité et faire vos trajets quotidiens les yeux fermés.

De plus, votre jeune en conduite accompagnée pourra prendre le volant l’esprit léger !

Boostez votre argumentaire de vente en téléchargeant dès à présent votre guide CAB !

b. Et concrètement ?

🡪 La méthode CAB vous offre un cadre pour votre argumentaire de vente.


Utilisez là dans vos pitchs commerciaux. En effet, les commerciaux ont parfois des pitchs à rallonge, mais trop d’info tue l’info. Avec la méthode CAB apprenez à présenter votre offre succinctement et à vous focaliser sur votre prospect plutôt pour cibler au mieux ses bénéfices.

De plus, ne vous privez pas de la méthode CAB pour développer votre contenu ! En effet, de nos jours, l’information arrive via des points de contact et canaux divers et variés alors profitez-en pour toucher votre prospect en diversifiant vos supports.

🡪 Multipliez vos occasions de convaincre !

Appliquez la méthode à vos pages de vente. La plupart sont très informatives, portées sur les caractéristiques, mais peu vont jusqu’à exposer les bénéfices clients.

En outre, le prospect actuel recherche énormément d’information de lui-même, il se renseigne avant l’achat sur les possibilités de solutions donc rédigez vos supports de communication avec la méthode CAB pour anticiper et répondre à toutes les questions que vos potentiels clients se posent !

c. Précautions avec la méthode CAB

La méthode CAB comprend tout de même quelques précautions :

  • Vous devez absolument avoir une bonne connaissance de votre client et ses besoins ! On ne le dit jamais assez. Donc dégainez vos buyer persona et combinez vos méthodes Jobs-to-be-done et AHE pour faire une bonne découverte client au préalable !
  • La méthode CAB doit intervenir au bon moment dans votre prospection, vérifiez la maturité de votre prospect avec la méthode CIA !
  • Focalisez-vous toujours sur ce que votre prospect veut connaître de votre produit, et sélectionnez vos arguments : axez les sur ses besoins et ses problèmes.

4. La méthode CAB en résumé

La méthode CAB est un cadre pratique pour alimenter votre argumentaire de vente aussi bien en BtoB et BtoC. Approche à la fois marketing et commerciale (vous séparez encore ces deux domaines ?), elle vous permet de mettre en avant les caractéristiques, avantages et bénéfices de votre offre vis-à-vis des besoins réels de votre prospect.

🡪 Vous pouvez croiser la méthode CAB avec la technique de vente Spin Selling pour avoir une bonne dynamique d’échange avec votre potentiel client et instaurer un climat de confiance avant de présenter votre offre. ✨

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