20 exemples de questions pour recruter un bon commercial

📅 Écrit le :
7.1.2021
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10
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20 exemples de questions pour recruter un bon commercial
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Recruter un bon commercial reste difficile pour un directeur commercial ou un dirigeant.

En effet, lors des entretiens, ils savent se vendre, mais sera-t-il à la hauteur ? Sera-t-il organisé comme il le prétend ? Sera-t-il travaillé comme il se doit ? A-t-il le réseau qu’il prétend ?

En réalité, le commercial est un profil type, comme les autres, qui nécessite juste une bonne préparation de recrutement.

C’est pourquoi, à travers cet article nous vous proposons 20 exemples de questions pour recruter votre commercial parfait, facilement et sans faire d’erreur.

1. Comment recruter un bon commercial ?

Les commerciaux représentent 2,5% de la population active française. Cette fonction génère de gros turnover au sein des entreprises, globalement un junior (moins de 5 ans d’expérience) va changer d’entreprise tous les 2 ans.

Par conséquent, les commerciaux sont nombreux à être à l’écoute du marché de l’emploi, pour garder les portes grandes ouvertes et saisir la moindre opportunité. 🔎

Le mythe du recrutement commercial difficile

On dit souvent que recruter un bon commercial est compliqué en raison de ces principaux points :

  • Le commercial doit être efficace rapidement après sa prise de poste.
  • Vous devez fidéliser le commercial pour éviter de relancer les recrutements chaque année.
  • Il est compliqué de se positionner sur sa rémunération
  • Évaluer et sélectionner le candidat parfait est difficile.

Toutefois, en réalité ce n’est pas si complexe, vous devez juste préparer correctement votre entretien et savoir poser les bonnes questions au bon moment. 🧠

Les généralités pour recruter un bon commercial

Le recrutement est une phase importante quel que soit le poste à pourvoir. Les recruteurs, dirigeants ou responsables de services ont souvent peur de se tromper et de faire une erreur de casting… 😱

Si vous pensiez encore que les recrutements se font au feeling, vous êtes bien loin de la réalité ! Même si vous avez évidemment besoin d’avoir une affinité minimum vis-à-vis de votre candidat, recruter un bon commercial nécessite une préparation obligatoire.

En effet, un entretien, de fait, c’est la rencontre avec un inconnu. Or, à première vue ce n’est pas évident de savoir quelles questions poser.

Cependant, vous n’êtes pas la seule personne à vous interroger, le candidat aussi se pose des questions, s’entraîne et appréhende ce moment.

L’entretien, c'est avant tout un échange (et pas un interrogatoire). Quand bien même vous êtes en position de décisionnaire, vous avez besoin d’un talent et lui a besoin d’un management adéquat pour se dévoiler et s’épanouir.

C’est un face à face entre deux professionnels. Le recruteur sélectionne son candidat qui lui aussi choisi sa future entreprise. 🤝

Bonnes pratiques pour recruter un bon commercial

Même si vous passez différents entretiens pour un même poste de commercial, vous devez varier les questions et les adapter à chaque profil que vous allez rencontrer.

Recruter un bon commercial cela passe d’abord par la bonne connaissance du poste à pourvoir.

Vous devez connaître les compétences nécessaires pour ce poste, celles qui sont plus secondaires ou qui peuvent être apprises “sur le tas” et enfin les soft skills et traits de caractères correspondant à votre management et vos objectifs. 📝

Ensuite, vous devez garder un fil conducteur et une cohérence durant le recrutement de votre commercial.

Ne vous embarquez pas dans un système de recrutement hyper original si vous êtes une entreprise au fonctionnement “classique”, vous risqueriez de donner une fausse image de vous.

Enfin, un recrutement doit être bienveillant avec obligation de non-discrimination. Aujourd’hui, avec les réseaux sociaux omniprésents, c'est très dangereux de faire une erreur ou de poser une question inappropriée, pour vous mais aussi votre entreprise. 💛


2. Recruter un bon commercial en 3 phases :

Le début

1) Avant le rendez-vous 👋

Recruter un bon commercial commence dès la réception de son CV et lettre de motivation s’il y a. Le premier contact se fait généralement par mail ou téléphone. Au début de votre rencontre, c’est important de poser une première question pour briser la glace et mettre à l’aise votre candidat. Vous pouvez également lui faire passer des tests de personnalité et/ou de motivation pour déterminer si ce profil s'intégrera bien au sein de vos équipes, ou des tests de compétences suivant le contexte de vente.

2) Faire connaissance

Vous échangez sur le parcours de votre potentiel futur commercial pour compléter les informations de son CV.

3) Sa connaissance de vous

Vous devez cibler pourquoi votre interlocuteur est venu vers vous, ce qui l’attire et sa vision de votre marque employeur.

4) Ses compétences 👨🎓

Étape classique et indémodable, la phase d’échange et de présentation de ses compétences est très importante dans le recrutement des commerciaux. Rappelez-vous les compétences indispensables que vous recherchez.

L’approfondissement

5) Allez plus loin 🔎

Pour recruter un bon commercial vous devez décortiquer son parcours, il y a-t-il des trous ? Sondez les vraies raisons de votre rencontre et approfondissez les points précédents, si besoin.

6) Motivé, motivé !

C’est important d’évaluer l’implication de votre candidat envers le poste que vous proposez, s’il est enthousiaste en recrutement et arrive à vous transmettre sa passion pour son métier, il le sera sûrement au travail et vice-versa.

7) Soft skills 🧠

Les savoirs-être sont primordiaux pour recruter un bon commercial. Vous devez débusquer les “petits plus” de votre futur commercial, quel trait de caractère chez lui fera la différence ? Est-ce qu’il pourra s’intégrer à l’équipe ?

8) Tester gentiment

Ici, c'est la réflexion qui prime sur la réponse. Sortez une question “piège” et observez sa réaction, est-ce qu’il improvise ? Est-ce qu’il comprend le test ? Est-ce qu’il rentre dans le jeu ? S’adapter à une situation inconnue ou décalée est très important pour un commercial.

9) Mise en situation 👍

Dans cette partie vous allez proposer un exercice à votre potentiel commercial. Demandez-lui un pitch, de remplir un bon de commande… N’importe quelle tâche qu’il pourrait avoir à exercer quotidiennement et observez son comportement.

La fin

10) Questions pratiques

Ici vous retrouvez toutes les questions liées au salaire, à la mobilité, sa disponibilité, les éventuels compromis et où il en est dans sa réflexion.

11) Pour clôturer la rencontre 👋

Avant de raccompagner votre candidat à la sortie, profitez de ce moment pour lui demander un retour sur l’entretien et s’il a d’autres questions à vous poser.

3. Les questions pour recruter un bon commercial

Ses précédentes fonctions :

  • Que vendiez-vous ?
  • Votre portefeuille client était de quelle taille ?
  • Quels étaient vos objectifs ?
  • Quel chiffre d’affaires avez-vous réalisé ?
  • Grâce à combien de clients ?

Le cycle de vente :

  • Quelle était la durée d’un cycle de vente ?
  • Avez-vous déjà travaillé sur cycle plus court/long ?
  • Dans quel type de cycle de vente vous sentez-vous le plus à l’aise ?

Le métier :

  • Quelle-est selon vous la plus grande qualité d’un bon commercial ?
  • À quel type de contacts aviez-vous affaire ?
  • Quelles questions posez-vous habituellement en rdv ?
  • Comment adaptez-vous votre argumentaire en fonction de vos interlocuteurs
  • Quelle part représente la prospection dans votre quotidien ?
  • Comment était organisée et encadrée l’équipe de vente ?
  • Qui gère et organise habituellement votre travail ?

Motivation et vision du métier :

  • Quelle a été votre plus belle vente jusqu’à maintenant ?
  • Êtes-vous plutôt un commercial “chasseur” ou “éleveur” ?
  • Avez-vous participé à des concours ? Quels résultats avez-vous eu ?
  • Qu’est ce qui compte le plus pour vous dans votre rémunération ? Le fixe ou le variable ?

Mise en situation :

  • Pouvez-vous me vendre cet objet ?

Par exemple :

  • Pouvez-vous me vendre ce crayon ?
  • → Signez-moi ce papier s’il vous plaît. Vous n’avez pas de crayon ? Je vous propose….

L’astuce Dexxter : Nous proposons de prendre un café avec le candidat pour qu’il se détende et déclenche une conversation authentique. Le but de la manœuvre est de pouvoir sonder le vrai chez le candidat.

Attention, certaines personnes peuvent être très perturbés par cet échange, précisez bien : “je peux vous offrir” ainsi que le type de boisson disponible.

4. Parcours pour recruter un bon commercial :

1. Avant le rendez-vous : Avez-vous trouvé facilement ? Je peux vous offrir un café ou un verre d’eau ? ☕

2. Faire connaissance : Pouvez-vous vous présenter rapidement ? Quelles étaient vos missions ? Quelle expérience avez-vous préféré et pourquoi ?

3. Sa connaissance de vous : Pouvez-vous me parler de nous ? Quelle analyse faites-vous de nos concurrents ? Qu’est-ce que vous pensez de notre site ?

4. Ses compétences : Quelles sont vos 3 compétences les plus utiles pour ce poste ? Selon vous, que faut-il pour être un bon commercial ? 🥇

5. Allez plus loin : Comment continuez-vous à vous former ? Pourquoi souhaitez-vous quitter votre poste actuel ?

6. Motivé, motivé : Pourquoi avoir répondu à notre annonce ? Quels seraient les avantages à nous rejoindre ?

7. Soft skills : Quel type de management vous permet de bien travailler ? Si je contactais votre ancien employeur, que dirait-il de vous ? Si ce métier n’existait pas que feriez-vous ?

8. Tester gentiment : Sur quoi pensez-vous devoir progresser ?

9. Mise en situation : Vendez-moi ceci. Pourriez-vous faire un pitch à présent que vous connaissez notre entreprise et notre offre ?

10. Questions pratiques : Quelle est votre mobilité géographique ? Quand êtes-vous disponible ? Quel salaire visez-vous ?

11. Pour clôturer la rencontre : Avez-vous des questions ? Cet entretien a-t-il répondu à vos attentes ?

Parcours d'entretien pour recruter un bon commercial


5. Focus sur l’expérience de votre futur commercial

Junior (moins de 5 ans d’expérience) : 👶

Les profils juniors sont réputés pour être plus difficiles à recruter en raison de leur plus faible expérience. Toutefois, c'est assez subjectif…

Un candidat peut débloquer beaucoup de compétences en 2 ans tandis qu’un autre pourra apprendre peu de choses. Cela dépend de son ou ses précédents postes, ses responsabilités et sa personnalité.

De plus, ne bloquez pas sur l’âge de votre candidat, aujourd’hui la réorientation professionnelle est de plus en plus commune, votre junior peut sortir d’une prépa ou avoir 15 ans d’expérience en mécanique.

Quoi qu’il en soit vous pouvez vous focaliser et vous appuyer principalement sur son parcours d’étude, sa motivation et ses soft skills !

Après votre recrutement, il sera essentiel de soigner l’intégration de votre nouvel élément junior, sa formation si besoin et son accompagnement. Un débutant a besoin de points réguliers et de temps pour mettre le pied à l’étrier alors vous ne pouvez pas être aussi exigeant qu’avec un sénior.

Pour finir, les jeunes sont l’avenir des entreprises et méritent qu’on leur donne leur chance, qui sait, ils se révèleront peut-être être des éléments clé pour votre boîte !

Sénior : 👴

Le profil sénior est assez différent du junior. Vous n’allez pas appliquer la même approche durant l’entretien et certaines questions seront à éviter (comme les études par exemple).

Axez l’échange à propos de ses précédents postes, sa fidélisation à son précédent employeur, ses formations internes, sa vision du métier et ses perspectives d’avenir (tout le monde ne veut pas grimper les échelons à l’infini).

Parfois vous serez confronté à un profil que vous jugerez surqualifié pour le poste. Ne décidez pas pour votre candidat, si vous avez un doute vous pouvez échanger sur le sujet avec celui-ci mais ne le rejetez pas pour cette raison uniquement.

Encore une fois, ne tenez pas compte des préjugés à l’âge, chaque parcours est unique.

Point sur la génération Y 💻

De nos jours, différentes générations se côtoient au travail : des baby-boomers à la génération Z qui fait tout juste son entrée sur le marché du travail.

La génération Y est à présent majoritaire au sein des entreprises et sur le marché.

Ce terme ne doit pas vous être étranger. Ce sont les personnes nées entre 1980 et 2000 (fourchette large), avec la technologie entre les mains.

Ces 50 dernières années le monde a bien changé et très vite, la vision et le comportement de la génération Y est donc totalement différent des précédentes.

Les caractéristiques principales de cette génération sont notamment :

  • La familiarité aux nouvelles technologies, sur-connectée.
  • Une remise en cause de l’autorité, un besoin d’autonomie et de liberté.
  • Une impatience due à l’habitude du surf internet et du scroll des réseaux.
  • La curiosité et la volonté d’innover. Elle est directement liée au besoin de reconnaissance et à l’ambition forte de cette génération.
  • Des centres d’intérêts variés et une vie personnelle qui vient en équilibre avec la vie professionnelle. (On ne vit plus pour travailler mais pour nous)
  • Une fidélité à l’employeur diminuée liée à la difficulté d’embauche, un marché saturé et une difficulté à trouver sa voie.

Conseil Dexxter : en toute objectivité, la génération Y est indispensable à votre entreprise. 😇

Besoin d'aide pour définir les objectifs de vos commerciaux pour 2021 ? C'est par ici !

6. À retenir :

Pour conclure, recruter un bon commercial n’est pas une science exacte. Dans le cas où vous auriez un doute persistant, complétez avec une mise en situation ou même un deuxième entretien avec un autre personne, cela évitera les erreurs de casting.

Si vous êtes face à une réponse qui ne vous convient pas, une fois encore, creusez plus loin, échangez à ce propos avec votre candidat, parfois la compréhension est fragile.

Comme le disait Werber : “La communication est très difficile parce que nous sommes remplis de préjugés, parce qu’on comprend de travers, parce qu’on a des difficultés à s’exprimer et parce qu’on a des difficultés à écouter.” 🧠

Comme nous l’avons expliqué plusieurs fois lors de cet article, ne soyez pas braqués sur votre liste de compétences, vous risqueriez de laisser passer un super candidat juste parce qu’il lui manque une compétence…

De plus, un candidat qui ne convient pas à ce poste peut convenir à un autre alors gardez l’esprit ouvert ! ✨

Enfin, les recrutements sont parfois très stressants, car il y a encore de nombreux mauvais recruteurs, la mise en confiance est donc très importante. Dans tous les cas vous devez être à l’écoute et prendre le temps nécessaire pour chaque candidat.

L’astuce Dexxter : Nous utilisons des tests pour cibler des compétences de fond comme l’orthographe, la compréhension des consignes, la logique, etc. Cela nous permet de collecter davantage de candidatures et de passer plus de temps avec nos candidats, car les compétences basiques (orthographe, logique…) ne seront pas à contrôler durant les entretiens.

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