En temps de crise il faut souvent reprendre les bases pour détecter d'éventuelles failles et pour s'assurer que les process soient clairs.
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Générer des leads c’est bien, qualifier vos prospects, c’est mieux !
La méthode BANT a fait ses preuves au siècle dernier, c’est un grand classique pour cadrer et prioriser vos ventes, en BtoB comme en BtoC. Toutefois, avec l’avènement du digital, est-elle encore adaptée à la réflexion contemporaine de vos prospects ?
Dexxter vous propose de réviser votre BANT et de le réinventer pour le monde d’aujourd’hui. Après-tout, n’est-ce pas dans les vieux pots que l’on fait les meilleures confiture ?
La méthode BANT est un grand classique des techniques de vente BtoB ayant fait son apparition dans les années 60.
Comme beaucoup d’autres méthodes de ventes ou marketing, c’est un acronyme anglophone, il est composé comme ceci :
La méthode BANT sert tout simplement de cadre pour optimiser la stratégie commerciale de votre équipe. Selon ces 4 critères, vous allez pouvoir déterminer l’état d’esprit et les intentions d’achats de votre potentiel client.
Cet acronyme va ainsi permettre à votre force de vente de qualifier correctement votre prospect pour vous focaliser vers les prospects dits “chauds” et éviter de perdre du temps, en particulier sur de longs cycles de vente.
Cette étape est primordiale, c’est une base en vente, BtoB comme BtoC. En bref, est-il vraiment prêt à acheter votre offre maintenant ?
Alors quelles sont ces 4 étapes et comment les mettre en place ?
La première étape de la méthode BANT est de déterminer le budget réel de votre futur client et de vérifier sa cohérence avec votre offre.
En effet, assez souvent votre prospect aura un prix maximum à ne pas dépasser en tête. Or le prix de votre offre ou service est un facteur critique d’achat : si son budget n’est pas suffisant pour s’offrir vos services alors il fera une tentative de négociation ou pire abandonnera son projet d’achat.
Attention, commencer un rendez-vous client en “parlant des choses qui fâchent” (l’argent) n’est pas chose aisée et requiert du tact et une relation privilégiée avec votre prospect.
En effet, pour beaucoup de personnes et notamment en France, le prix, et en général l’argent, est un sujet tabou, surtout si abordé frontalement.
La meilleure solution consiste à détourner le sujet de manière indirecte. Comme lors d’un rendez-vous de découverte client, essayez de déterminer s’il a déjà mis en place des solutions temporaires ou vaines pour résoudre son point de blocage.
Pour finir, mettez en parallèle ses pertes actuelles face à votre coût et ses gains à mettre en place votre offre :
Lors de cette deuxième étape de la méthode BANT, vous allez essayer de cerner si votre prospect possède l’autorité nécessaire au verrouillage de la vente. En d’autres termes, s’il est décisionnaire au sein de son entreprise (celui qui porte la carte-bleu ou le chéquier). Pour ce point, vous pouvez vous appuyer sur la phase "Homme" de notre méthode AHE de la découverte client.
En effet, votre interlocuteur est peut-être la personne qui utilisera votre offre et la mettra en place, mais ce n’est peut-être pas le décisionnaire pour l’achat (et vice-versa). De plus, dans le monde de la vente B2B il n’est pas rare que l’acte d’achat implique différents interlocuteurs (dirigeant, directeur de service, comptable, etc.).
Enfin, vous pouvez vous retrouver avec un prospect, travaillant dans l’entreprise, qui aura réalisé un benchmark avec votre solution et vos concurrents, mais qui ne sera pas concerné par votre offre dans son quotidien.
La difficulté de cette étape du BANT est de cibler chaque acteur de la vente, en échangeant uniquement avec le prospect qui est en face de vous. La finalité sera de décrocher l’opportunité d’échanger directement avec le décisionnaire par la suite, si ce n’est pas votre prospect actuel.
Demandez à votre potentiel client qui utilisera votre offre, qui la mettra en place et qui est le manager en charge de l’équipe impactée par le service.
Vous pouvez également présenter les choses sous un autre angle en lui demandant si d’autres personnes seraient intéressé pour assister au prochain rendez-vous, à une démonstration…
Après avoir qualifié votre prospect sur les aspects budget et autorité, vous devez absolument identifier précisément les besoins réels de l’entreprise cible. Non seulement dans l’optique de parfaire votre argumentaire de vente, mais aussi pour proposer un service adapté et personnalisé à votre futur client.
Dans cette partie je vous invite vivement à lire notre article : Faciliter et améliorer votre découverte client en 3 phases : AHE la méthode Dexxter pour identifier correctement le pain point (point de blocage) de votre client et avoir quelques exemples de questions.
Parmi les motivations d’achats des clients on retrouve souvent les mêmes “bases” :
Vous pouvez vous aider de la méthode SONCAS pour identifier les motivations d’achats de vos prospects.
Le but à l’issu de cette phase de la méthode BANT c’est d’avoir connaissances des réels problèmes et objectifs auxquels fait face l’entreprise et identifier comment vous allez pouvoir pallier ces douleurs et relever ce défi.
Le petit + Dexxter : positionnez-vous en tant que conseiller vis-à-vis de votre prospect, mettez-vous à ses côtés. Analysez ses réponses, reformulez et accompagnez-le dans sa réflexion sur ses pains point. Parfois, le client est conscient d’avoir un problème, mais il n’arrive pas à en identifier la source ; cela permet également d’instaurer un climat de confiance avec votre futur client.
La temporalité, les échéances, les délais… Dans tout cycle de vente et en particulier en BtoB, il est important de déterminer et anticiper le “quand” de la signature définitive.
La notion de temporalité est en effet importante dans la qualification de votre prospect. Au-delà de savoir si votre potentiel client est “froid”, “tiède” ou “chaud”, vous devez planifier (dans votre esprit), même approximativement, l’acte d’achat.
En effet, votre futur client est prêt à acheter votre offre, il est convaincu de son utilité, son prix, mais dans 1 an… Est-il toujours considéré comme prospect “chaud” à présent ?
Pas vraiment…
C’est pour cette raison qu’échanger à propos des délais reste important. Attention il ne faut pas le brusquer non plus ! Juste vérifier que son discours est cohérent et que vous percevez bien ses enjeux.
Évidemment, vous voilà à la fin de votre BANT, si un potentiel client exprime un besoin d’urgence, ne le laissez pas passer. N’oubliez pas que cette méthode vise à vous fournir un cadre pour prioriser vos affaires, ce n’est pas une liste d’actions figée, bien au contraire.
Pour échanger à propos de la temporalité essayez quelques questions sur de potentiels évènements important pour l’entreprise, il y a-t-il un objectif fixe à tenir, un enjeu daté pour leurs équipes ?
Orientez vos questions sur les objectifs de la boite, il y a-t-il une saisonnalité dans leur prospection ou la demande du marché, quels sont leurs prochains plans d’actions et quand ?
Enfin, fait-il face à des contre-temps ou des obstacles pour valider l’achat (un décisionnaire est détaché à Dubaï pour 6 mois par exemple…) ?
La méthode de qualification des prospects BANT a toujours bien fonctionné. Seulement, avec la démocratisation d’internet et des moteurs de recherche, nous le savons aujourd’hui, les clients se renseignent seuls.
C’est un fait, aujourd’hui, les commerciaux n’ont plus le monopole de l’information ; vos prospects sont capables de benchmarker en autonomie et disposent des mêmes armes que les forces de vente.
C’est pour cette raison que la méthode BANT n’est plus autant utilisée qu’auparavant.
Quand bien même le BANT ne serait pas totalement démodé il ne suffit plus, en particulier dans la vente complexe BtoB et doit être adaptée au monde d’aujourd’hui pour être de nouveau efficace dans notre monde digital.
À présent, en rendez-vous commercial, on se focalise en priorité sur les besoins du prospect avant d’aborder les sujets d’autorité ou de budget ; nous abordons les situations différemment et cherchons toujours à instaurer une relation privilégiée basée sur la confiance avec nos prospects.
Alors comment réinventer le grand classique qu’est la méthode BANT ?
Si l’on remanie l’ordre de l’acronyme pour une approche plus subtile et que l’on remplace quelques étapes par d’autres plus actuelles on retrouve la méthode Goals Plans Challenges Timeline (GPCT ou objectifs, plans d’actions, défis et temporalité) ; alternative très souvent utilisée.
Puisque les notions d’autorité et budget reste tout de même très importantes pour qualifier votre prospect, vous pouvez enrichir la méthode GPCT et aller encore plus loin en intégrant les termes de conséquence et implication.
Ainsi vous obtenez un acronyme barbare, certes, mais très complet et efficace si correctement mis en œuvre : GPCT-BA-C&I
Nous ne reviendrons pas sur le détail des étapes budget et autorité (BA) qui se déroulent de la même manière que le BANT.
Concernant les conséquences négatives et implications positives (C&I) voici l’angle à adopter :
Promouvez votre valeur ajoutée, en quoi votre offre peut l’aider, non pas à simplement atteindre ses objectifs et résoudre son problème, mais à aller au-delà et dépasser ses attentes.
La méthode BANT est un grand classique des techniques de vente pour qualifier votre prospect. Elle n’est peut-être plus vraiment adapté au monde d’aujourd’hui mais peut facilement être modernisée.
En la remaniant légèrement et en la couplant à quelques stratégies de marketing digital comme le content marketing ou un bon SEA vous pourrez l’optimiser, attirer efficacement vos prospects, évaluer leur réflexion et ainsi savoir prioriser vos ventes pour dépasser vos objectifs !
"Jérôme nous accompagne au travers de DEXXTER dans la mise en place de plan d'actions commerciales et le pilotage de nos commerciaux. Nous avons pu observer des résultats significatifs depuis son arrivée. Nous lui faisons désormais confiance sur l'approche Marketing. C'est un véritable partenaire pour notre développement commercial."
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Jérôme nous a accompagné dans la montée en compétence de notre équipe commerciale Lumioo. Il m'avait été chaudement recommandée pour son expertise commerciale et son coaching pragmatique. La prestation Dexxter a été à la hauteur de notre demande !
Jérôme a su fédérer les commerciaux, les sortir de leur zone de confiance en douceur et leur montrer d'autres méthodes de vente avec bienveillance. Mission accomplie ;) et à renouveler !!
