4 astuces de closing infaillibles pour conclure une vente

📅 Écrit le :
17.12.2020
⏱ Temps de lecture :
11
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4 astuces de closing infaillibles pour conclure une vente
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Conclure une vente est soit le moment le plus attendu, soit le plus redouté.

Grâce à cet article, vous saurez tout sur les techniques de base, mais mais aussi les astuces de pro pour conclure une vente comme il se doit, à tous les coups !

Êtes-vous prêt à voir votre chiffre d’affaires flamber ? 🔥

closing conclure une vente comme un pro

🡪 Même Jean-Claude Duss va conclure avec Dexxter.

1. Méthode générale pour conclure une vente

Le closing, c’est l’aboutissement de tout votre rendez vous commercial, le moment où vous serez fixé entre réussite et échec, c’est la concrétisation de tout votre travail en amont.

🡪 C’est ce petit moment de la vente qui va vous déclencher la fameuse montée d’adrénaline, qui vous rend accros à votre métier

Alors comment conclure me diriez-vous ? Puisque c’est pour cela que vous êtes sur cet article…

Au risque de vous décevoir, il n’y a pas une technique magique…

Mais il y en a plusieurs !

Je m’explique…

Chaque vente, chaque rendez-vous commercial est unique, vos prospects, même s’ils partagent des points communs, sont tous différents. La technique pour conclure une vente est donc à adapter à chaque contexte, chaque potentiel client.

🡪 En réalité, vous êtes la solution ultime !

C’est en usant des techniques “de base” que nous allons vous expliquer par la suite, en les cuisinant à votre sauce et grâce à votre adaptabilité que vous pourrez conclure une vente avec panache et succès.

Toutefois, il y a tout de même un ingrédient magique et celui-ci ne dépend que de vous :

🡪 Oser (comme dirait Bashung).

a) L’état d’esprit des acteurs du closing

Le vendeur

Un vendeur, surtout au début de sa carrière, va hésiter, s’interroger : Ai-je tout bien déroulé ? Est-ce le bon moment ? Comment lui dire ? 🧠

Le vendeur a peur du “non”, vous avez sûrement déjà vécu cette situation et voyez très bien de quoi je parle ici. Cette peur est “dangereuse” car elle va pousser le vendeur à repousser le verdict de son prospect.

🡪 Cela va se traduire par un commercial qui tergiverse, sur-argumente et brasse de l’air.

Si vous voulez être au point sur l'argumentaire de vente, n'hésitez pas à faire un tour sur ce lien 😉.

Le problème majeur de cette situation, en plus de remettre toute la responsabilité de conclure la vente sur les épaules de votre acheteur, est que tout ceci va embrouiller votre prospect et lui mettre le doute quant à l’intégrité de votre offre (“ça cache quelque chose tout cela… ”). 🤔

63% des vendeurs n’ont pas le courage de demander au client de s’engager. (source : Michaël Aguilar)

L'acheteur

Et de son côté votre acheteur se pose lui aussi des questions : Mon achat est-il bien fondé ? Est-ce raisonnable/cohérent ?

Il est partagé entre son désir d’achat et l’angoisse de l’erreur. Car un achat n’est pas anodin peu importe son prix. Celui-ci va impacter la vie professionnelle et parfois personnelle de votre client.

🡪 Votre rôle lors de la conclusion sera donc de le guider et le rassurer sur sa décision d’achat. Il doit vous faire confiance car vous êtes la solution à son problème. 💛

b) Adopter le bon comportement pour conclure une vente

Pour résumer, acheteur ou vendeur, tous deux se trouvent actuellement sur un fil entre l’émotion et la raison

En effet, vous l’aurez compris, en fin de rendez-vous commercial, la peur du vendeur est en réalité la même que celle de l’acheteur : la peur de conclure.

🡪 Alors, qu’est-ce que vous devez faire ?

La peur de conclure une vente dans la tête du vendeur ça se passe comme ça :

  • Je ne suis pas certain(e) du désir d’acheter de mon potentiel client
  • Je n’ose pas, je ne sais plus quoi dire (= je n’ai pas assez confiance en moi et mon offre)

La confiance appelle la confiance et si la peur est contagieuse, l’optimisme aussi. C’est un fait, soyez sympathique avec les gens, ils le seront en retour autant qu’il faut sourire pour en recevoir un.

Croyez en vous et votre offre

Il existe des postures à adopter pour vous aider : les “power poses” (je vous vois venir les sceptiques du fond de la salle, c’est prouvé scientifiquement !).

Par exemple, vous retrouvez la pose de super héros à tenir pendant 2 minutes avant un rendez-vous pour booster vos hormones. 💪

Pour les curieux : Amy Cuddy.

🡪 On ne va pas vous apprendre à avoir confiance en vous à 100%, faites une thérapie, mais on peut vous dire une chose : croyez en votre offre.

réponse objections confiance en soi

Si vous n’êtes pas persuadé qu’elle est la meilleure, votre prospect ne le sera non plus.

Soyez sûr(e) de vous quoi que vous disiez, cela suffit pour convaincre.

🡪 Enfin, apprenez à reconnaître les signaux d’achats de votre prospect et maîtrisez à la perfection nos 3 techniques de closing, pour prendre confiance et bien conclure vos ventes.

c) Quand conclure une vente ?

Le timing est très important en closing.

  1. Vous devez avoir traité toutes (et nous disons bien toutes) les objections fondamentales de votre prospect.
  2. Vous devez avoir identifié au moins un signal d’achat de la part de votre potentiel client pour conclure une vente.

Concernant les objections, vous retrouverez toutes les informations nécessaires dans notre article : La réponse aux objections.

🡪 Pour ce qui relève des signaux d’achat, on vous explique. 🔎

  • Premièrement, le client manipule votre démonstration, lis la notice de votre service ou hoche la tête.

= Signal d’achat ! Votre client est convaincu.

  • Ensuite, il vous pose des questions sur l’après achat : “Quels sont les délais ? Comment se passe le SAV ? Comment cela se passe-t-il pour la mise en place ?…

= Signal d’achat !

  • Ou, il appelle un collègue pour assister à la présentation.

= Signal d’achat ! Il a juste besoin d’être rassuré, car il a encore peur de l’engagement.

  • Autre cas, votre prospect joue au roi du silence, il réfléchit. Deux possibilités : objection à venir ou simple réflexion sur votre offre.
  • Enfin, il vous demande un petit plus. En fait, il essaye juste de négocier un avantage mais il est déjà convaincu. C’est son “oui, mais” à lui. Par exemple “si vous me l’installez gratuitement je signe tout de suite”.

= Signal d’achat ! Si la réclamation est raisonnable, accordez-lui avec contrepartie (tout le monde est gagnant). Si c’est trop, négociez avec professionnalisme et humilité. 😉

2. Les 3 techniques infaillibles pour conclure une vente

conclure une vente techniques infaillibles

a) La proposition directe

Cette méthode intervient comme aboutissement naturel de votre entretien de vente.

  • Vous avez argumenté,
  • Obtenu la validation de votre prospect vis-à-vis de votre offre,
  • Et traité ses objections fondamentales.

Votre rendez-vous était bien préparé, bien déroulé, la conclusion se fait donc sans effort : vous demandez un engagement à votre client.

En outre, tout le monde n’est pas à l’aise avec cette technique, mais c’est une des plus efficaces car elle est directe et franche. 👊

🡪 Vous assumez votre présentation et votre offre, votre assurance convainc votre prospect (nous vous l’avons expliqué plus haut, la confiance appelle la confiance).

Cependant, attention : la délicatesse est de rigueur. N’imaginez pas une seule seconde dire “signez ici”. La langue française est riche, vous n’êtes pas Molière, mais c’est certain que vous pouvez faire mieux que cela !

De plus, évitez les mots anxiogènes comme “signer”, “contrat”, “acheter”, “payer”. Vous pouvez utiliser “commencer” “collaboration”, “projet”, “livraison”.

Exemple : Résumons ensemble, vous désirez un logiciel accessible vous permettant de classer et archiver automatiquement les remontées hebdomadaires de vos commerciaux. La licence Classify répond à votre demande, nous sommes d’accord, c’est ok, on vous l’installe ?

b) La fausse alternative

Celle-ci est une ancienne méthode mais aussi un grand classique. Vous la retrouvez probablement dans votre quotidien sans même vous en rendre compte !

Habituellement, pour conclure une vente, il y a deux issues : oui ou non.

🡪 Dans notre cas vous allez toujours laissez le choix entre plusieurs possibilités à votre prospect, mais vous “oubliez” le refus de l’offre. 🤭

De fait, votre prospect a le choix entre deux déclinaisons de votre offre et il ne pensera donc pas à refuser. Ceci nécessite tout de même un petit signal d’achat pour fonctionner.

Avec quelques exemples, ce sera plus clair pour vous :

  • Alors, vous préférez le chalet à la montagne ou la maison en bord de mer ?
  • Laquelle prenez-vous, le SUV ou la berline ?
  • Plutôt noir ou blanc ?
  • La formule basique ou la solution complète à -20% (mais c’est bien parce que c’est vous).
  • Je vous livre ceci pour demain ou hier ? (blague)

c) La vente présumée

Cette méthode est à réserver pour les vendeurs les plus téméraires et affûtés.

Premièrement, nous avons vu la proposition directe qui offre deux issues : acceptation ou refus. Puis la fausse alternative qui, comme son nom l’indique, propose le choix en l’alternative A ou B de votre offre.

🡪 Enfin, vous avez la vente présumée qui considère la vente acquise.

Dans cette méthode, contentez-vous d’échanger avec votre prospect sur le déroulement des événements après signature du contrat, pendant que vous remplissez le bon de commande l’air de rien.

ATTENTION : ne vous lancez surtout pas, au grand jamais, dans un closing de type vente présumée sans avoir nettement identifié un signal d’achat préalable !

Sinon vous risquez de tout faire capoter en moins de temps qu’il ne faut pour le dire et de braquer ou faire paniquer votre client, qui n’est pas prêt à passer le pas.

🡪 Comme dans une proposition directe, soyez délicat.

délicatesse vente présumée closing

Exemples (si signal d’achat préalable) :

  • Je vous livre quand ? / où ?
  • On commence quand ?
  • Je mets le bon pour lundi prochain ?

3. Les astuces de pros de votre closing

Nous avons aussi 2, 3 petites astuces sous le coude pour évincer la possibilité d’échec et la transformer en opportunités et conclure une vente. ✨

a) Surfer sur une objection pour conclure une vente

Parfois, à la fin d’un rendez-vous commercial, votre prospect vous sort une objection de son chapeau.

De fait, cette objection de dernière minute est souvent due à la peur de l’engagement final, l’impossibilité de retour arrière… C’est humain et ça arrive même aux meilleurs.

🡪 Dans ce cas, sautez sur l’occasion de conclure la vente habilement :

  1. Premièrement, validez l’objection intégralement en montrant votre intérêt, puis reformulez comme vous le feriez traditionnellement.
  2. Puis, isolez l’objection : à part cela il y a-t-il autre chose ?
  3. Ensuite verrouillez : “si ce point n’existait pas, nous pourrions travailler ensemble ?”
  4. Répondez à l’objection avec preuve, validez votre réponse avec votre interlocuteur.
  5. Enfin, tentez une conclusion par proposition directe ou fausse alternative. ✔

b) Ne pas céder au chantage en closing

Trop souvent les commerciaux bradent leur offre à la fin de l’entretien pour déclencher l’achat. Ne restez pas bloqué sur vos objectifs.

Vous devez protéger vos marges et ainsi protéger votre offre.

En effet, si vous abaissez trop le prix, votre prospect va finir par croire :

  1. Qu’il est un chef en négo (et ça il va s’en vanter). ❌
  2. Que votre offre est surcotée. ❌

🡪 C’est vous qui fixez le prix et pas votre client. Vous, comme lui, devez croire en la valeur de votre offre, sinon il va vouloir tout grappiller un peu partout, et ce, durant toute votre collaboration. 💰

Nous vous l’avons expliqué plus tôt, vous pouvez faire des concessions pour favoriser la signature, mais en aucun cas accorder une condition trop importante. Ayez toujours en tête votre prix minimum.

🡪 Attention : vous devez toujours demander une contrepartie (témoignages, délais de livraison, recommandation ou parrainage).

Enfin, vous avez tant de manières de négocier autre qu’autour du prix ! Vous devez convaincre votre prospect de la qualité de votre offre et vous n’aurez pas à justifier son prix.

🡪 Si toutefois votre prospect ne peut pas se payer votre offre, c'est alors un tout autre problème : vous avez mal défini votre persona ou client idéal

4. Et après le closing ?

Après votre demande d’engagement : silence monastique. Peu importe si un ou deux anges passent, c’est votre prospect qui doit rompre ce silence et assumer sa décision.

a) Conclure une vente = fixer un engagement

À la fin d’un entretien de vente, vous ne devez jamais laisser repartir votre prospect sans donner une suite à votre échange.

Débusquez chaque opportunité d’avoir un engagement de la part de votre prospect. Ainsi, vous devez figer sa réflexion d’achat.

Si votre prospect décline votre offre, essayez de comprendre pourquoi, décalez votre offre dans le temps si possible, cherchez une opportunité de le recontacter par la suite.

Ensuite, si votre interlocuteur n’est pas décideur dans la démarche, prenez les devants et obtenez directement les coordonnées de la personne adéquate pour fixer un rendez-vous le plus rapidement possible.

🡪 Ne laissez pas votre interlocuteur le faire pour vous, il va oublier ou le faire dans 1 semaine…

De plus, s’il veut se donner du temps pour réfléchir, c’est probablement qu’il a une objection cachée non résolue

🡪 Échangez de nouveau, ne partez pas en laissant votre prospect dans le doute, parlez de l’urgence de la situation, évitez à tout prix les “je vous recontacterai”.

Enfin, s’il a signé, passez à la suite pour savoir prendre congé ! 🎉

b) Prendre congé correctement après le closing

Peu importe le déroulement de votre rendez-vous commercial, votre travail ne s’arrête pas au closing. Vous comme votre client devez prendre connaissance de la suite.

🡪 Conclure une vente, c'est bien, connaître les prochaines étapes, c'est mieux !

Comme toujours, dans la relation client vous devez être leader et proactif. Le suivi permet d’entretenir votre relation avec votre prospect et le garder impliqué dans la collaboration.

Une bonne relation est essentielle, elle vous facilitera la vie et rendra heureux votre prospect. Par la suite vous pourrez même bénéficier de bouche-à-oreille et de recommandations.

🡪 Vous devez être professionnel de A à Z, c’est votre job et votre crédibilité qui sont en jeu. L’expérience client doit être la meilleure possible. Chaque promesse doit absolument être tenue.

À la suite de votre entretien de vente, vous pouvez faire parvenir à votre client une note, un devis ou encore un mail venant récapituler tout votre échange et les engagements pris à sa fin : les siens mais aussi les vôtres.

🡪 Ajoutez-y les documents annexes à votre présentation, vos supports commerciaux ou une quelconque notice pour qu’il puisse continuer d’explorer votre offre avant le jour J.

Dans le cas où vous n’auriez pas conclu d’engagement, des remerciements seront toujours les bienvenus. 💛

Quoi qu’il en soit, attendez le lendemain du rendez-vous pour lui transmettre vos informations pour ne pas le surcharger. Mais n’attendez pas trop longtemps non plus pour lui montrer votre réactivité.

🡪 Enfin, jouez la carte des réseaux, aujourd’hui c’est important, envoyez lui une demande de contact.

Un mot d’ordre : prenez soin de vos clients, c’est grâce à eux que vous existez.

c) L’essentiel pour conclure une vente

  • Osez, leadez, ne soyez pas spectateur et n’attendez pas que votre client se décide tout seul
  • Signal d’achat = conclusion, pas de détours, pas  de sur-argumentation, pas de chichis !
  • 3 techniques à adapter selon les situations : directe, fausse alternative, vente présumée.
  • Après une tentative pour conclure une vente : silence, ça pousse.

Faisons un petit aparté concernant la vente à distance. Aujourd’hui la visio se démocratise à juste titre, mais cela va chambouler quelques pratiques et habitudes…

🡪 La technique de vente présumée devient donc difficile, voire impossible à appliquer. Ces circonstances impliquent une certaine démagogie vis-à-vis de votre prospect, pensez-y !

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