Un point commercial efficace pour mieux motiver et manager

📅 Écrit le :
13.1.2021
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Un point commercial efficace pour mieux motiver et manager
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Faire un point commercial régulier avec votre équipe est la clé pour booster votre réussite !

  • Vous désirez améliorer votre performance commerciale et son suivi ?
  • Votre force de vente n’atteint pas les objectifs fixés, pourtant accessibles ?
  • Vous peinez à mesurer et développer votre efficacité commerciale ?
  • Votre temps est trop précieux et rare pour préparer vos points commerciaux ?
  • Vous êtes un dirigeant, directeur commercial ou business developer qui recherche la pérennité de son entreprise ?

🡪 Ce mode d’emploi du point commercial nous l’avons écrit pour vous !

1. Pourquoi faire un point commercial régulier ?

Les points commerciaux fixes et individuels avec l’équipe commerciale sont l’un des axes les plus importants dans l’atteinte et le dépassement des objectifs de votre équipe.

Le point commercial permet à votre équipe de montrer son implication et par conséquent d’instaurer une pression positive. Celle-ci va poser les bases d’un parfait suivi de leurs actions et par conséquent va entraîner une efficience de la performance commerciale.

Ce point régulier vous permettra de monter en compétences vos commerciaux et ainsi obtenir un prévisionnel de vente précis à moyen terme avec une fiabilité de 90%. Il peut également s'agrémenter d'un audit commercial.

Le manager commercial (vous) pourra ajuster le tir de façon préventive auprès de ses équipes commerciales en cas d’anomalie. Vous devez, pour être efficace, adapter votre style et votre communication en fonction de vos collaborateurs en suivant une trame simple et efficace.

Enfin, mettre en place des points commerciaux réguliers avec votre équipe vous permet de réajuster votre stratégie commerciale et marketing au fil du temps et d'accompagner vos commerciaux dans les futurs plans d'actions.

Les objectifs du point commercial

  • Faire monter en compétence vos collaborateurs.
  • Déterminer les forces et faiblesses pour mieux piloter vos équipes.
  • Maintenir un rythme sur vos objectifs commerciaux et marketing.
  • Avoir une visibilité sur l’ensemble de vos affaires.
  • Établir des prévisions fiables de façon récurrente.
  • Éviter les mauvaises surprises.

2. Comment réaliser un point commercial ?

Pour être efficient, le point commercial doit être réalisé chaque semaine à heure fixe et doit être programmé sous forme de routine. Celui-ci doit être planifié dans les agendas du collaborateur et du manager.

Idéalement, il se situe toujours au même endroit (bureau, salle de réunion…) et est préparé. L’accès aux outils, le partage de documents doit s’effectuer de façon simple.

La règle d’or : établir un rendez-vous cadré, défini dans le temps et méthodique.

Le commercial doit instaurer ce rituel dans ses habitudes. Le temps est limité et doit être respecté. Enfin, le commercial doit être en pleine connaissance des attentes de son manager.

L’astuce Dexxter : c’est la régularité et le cadrage qui fait l’efficacité du point commercial, vous devez être rigoureux, car le moindre relâchement fait s’écrouler tout le progrès en amont.

3. Les règles du point commercial

Les règles de vie

  • Pas d’interférence
  • Courtoisie de rigueur
  • Respect du temps impératif

Durant votre point commercial, il est important de créer une bulle autour de vous et votre commercial.

En effet, vous devez éviter de vous faire déranger par des allers et venues dans le bureau. De plus, coupez les téléphones pour ne pas être dérangé. Cela est valable autant pour le manager (vous) que pour le commercial.

Le point commercial, nous avons déjà commencé à vous l’expliquer, doit être cadré dans le temps. De plus, l’ensemble des points à aborder devront être traités et sanctionnés via un compte rendu

Vous et votre collaborateur ne devez pas perdre de temps sur des histoires « d’anciens combattants » ni rentrer dans des morales ou des formations commerciales.

Essayez de vous focaliser sur le déroulement et la planification du point puis calez une autre réunion si vous avez un sujet à traiter qui pourrait vous faire sortir de l’essentiel.

Les points abordés durant cette business review

Durant le point commercial, le manager commercial (vous) doit réaliser un point de situation sur la période écoulée et fixer avec le collaborateur le plan d’action des jours et semaines (voire mois) à venir.

Ce moment privilégié doit être construit dans un esprit de collaboration.

Les éléments essentiels qui devront être abordés :

  • Premièrement, les actions de la semaine passée.
  • Puis, l’encours sur les chiffres.
  • Ensuite, le point sur les affaires.
  • Enfin, les actions de la semaine à venir.

Ce listing est non exhaustif, suivant votre activité et votre management, vous pourrez être amené à rajouter des points, comme aborder une nouvelle technique de vente ou échanger sur la stratégie BtoB.

Ce moment permettra à votre collaborateur de se positionner dans l’atteinte de ses objectifs quantitatifs et qualitatifs, de se poser sur ses actions commerciales et ses affaires.

Lors de vos points commerciaux, vous devez faire preuve d’écoute maximale et d’objectivité. En effet, le but ultime de cet échange est de rechercher les meilleures solutions pour votre commercial, dans le suivi de ses prospects et clients.

4. Le déroulement d’un point fixe avec son collaborateur commercial

Point de la semaine passée

Les chiffres, mais pas que…

Cette phase vous permet de contrôler si les précédentes actions ont bien été réalisées et d’analyser les retours.

En effet, il est important d’écouter le commercial sur sa victoire ou sa défaite de la semaine passée, de lui demander ce qu’il a ressenti, de lui demander son avis sur la perte ou le gain d’une affaire.

Ainsi, votre objectif sera de lui faire prendre conscience de ses actions afin qu’il les réitère ou, si c’était une erreur, qu’il ne recommence pas…

Régulièrement, vous pourrez profiter de ce moment-là pour valider ses compétences en matière de savoir-être et de savoir-faire, sur l’ensemble de la chaîne relationnelle, technique et organisationnelle.

Point sur les chiffres

D’un côté, votre commercial aura travaillé sa business review et devra présenter ses chiffres clés (également désignée par le terme : KPI). Ces données devront être ordonnées dans un tableau synthétique présentant les relevés hebdomadaires, mensuels et trimestriels : son tableau de bord.

De l’autre côté, vous devrez l’écouter tout en analysant les effets de bords sur les chiffres donnés. Par conséquent, il devra être en mesure d’élaborer lui-même le document récapitulant ses chiffres et de construire les objectifs d’activité et de ratio de portefeuille.

Retrouvez ci-dessous un exemple de KPI, le sujet est détaillé dans notre article : Définir vos objectifs commerciaux en 2021

exemple de KPI

Point sur les affaires et actions à venir

Ensuite vous devez passer en revue les objectifs mensuels et trimestriels de votre collaborateur afin de corriger ou établir votre business plan.

  • Quels sont-ils ?
  • Où en est-il ?
  • Que lui reste-t-il à faire ?
  • Ses prévisions ?
  • Ses engagements ?

C'est la phase de suivi commercial.

Vous devez bien traiter les affaires en fonction de leur avancement et leurs délais afin d'établir une stratégie. Jetez un coup d'œil à son CRM, vérifiez qu'il est bien à jour et qu'il n'y a pas d'anomalie.

Si besoin, établissez des “combines” vous permettant d’accélérer certaines affaires : livraison anticipée, gratuité de la livraison, remise exceptionnelle…

Ainsi votre commercial pourra passer quelques affaires de plus en conclusion et se rapprochera de ses objectifs.

Vous devez toujours garder un œil attentif sur le portefeuille clients de votre commercial et son processus de vente. Grâce à la méthode SPANCO, l’ensemble des affaires du cycle de vente sont cadrées. Ainsi, cela permet d’avoir une vision précise sur les encours et affaires, et de valider que votre collaborateur commercial est bien dans la partie.

Enfin, vous devez bâtir le plan d'action à venir :

  • Tout d’abord les résultats concrets attendus : objectifs qualitatifs et quantitatifs
  • Puis les délais (planning complet) et budgets (avec retour sur investissement prévisionnel)
  • Enfin, les modalités de mise en œuvre : stratégie commerciale, organisation personnelle, outils, moyens commerciaux, ciblage…

5. Après le point commercial

Après votre business review, il est très important de bien vérifier que chaque point ait été traité et compris par votre force de vente. Votre commercial doit valider l'ensemble des actions à venir et être capable d'établir sa feuille de route.

Pour terminer votre point commercial, vous pouvez, ou devez, motiver et encourager votre collaborateur. Il doit être dans un bon état d’esprit pour accomplir tous ses futurs objectifs, ou mieux, les dépasser.

Un bon manager, c'est un manager qui sait actionner les bons leviers pour faire progresser et pousser ses équipes au sommet.

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